L’esercizio “Vendimi questa penna” è tratto da una delle più famose scene del film Wolf of Wall Street e porta alla luce i due approcci alla vendita più diffusi: il primo rivolto alle caratteristiche del prodotto e il secondo rivolto ai bisogni delle persone. Ma qual è la migliore risposta?
L’approccio del venditore scarso
La maggior parte cerca di vendere un prodotto o servizio decantando le sue straordinarie caratteristiche e funzionalità. Siamo convinti che l’attenzione vada portata sul prodotto quando invece bisogna comunicare i benefici, i possibili utilizzi e le opportunità. Immagina la scena:
- Venditore: Quella che ho in mano è una penna straordinaria, luccicante, di color argento. Costa poco. É ben bilanciata e puoi anche scrivere al contrario grazie alla sua moderna tecnologia.
- Cliente: Non mi serve una penna;
- Venditore: Ma l‘inchiostro è di altissima qualità;
- Cliente: No, grazie.
Se un avvocato cerca di vendere i suoi servizi descrivendo quello che fa parlando in legalese, e poi mostra i suoi certificati professionali, il cliente andrà in confusione perché non sa giudicare e valorizzare queste informazioni. Le informazioni devono avere senso per chi ti sta davanti e l’unico modo che hai è parlare di lui, parlare di cosa potrà avere grazie ai tuoi servizi. Devi comprendere i problemi dei clienti e raccontare di situazioni future dove questi problemi non esistono.
Un dentista capisce che il problema dei pazienti è il dolore quindi potrebbe dire che le sue attrezzatura aiutano ad estrarre i denti senza alcun dolore, invece di spiegare come sono fatte.
L’approccio più efficace è puntare sui bisogni e sulle esigenze del cliente. Per farlo devi fare domande mirate per raccogliere maggiori informazioni. Con l’esperienza ti accorgerai che le esigenze dei tuoi clienti sono più o meno sempre le stesse e questo ti aiuterà a giocare d’anticipo e comunicare in modo più sicuro.
L’approccio del venditore di successo
Le persone non sanno quello che vogliono quindi devi aiutarlo a capire di cosa ha bisogno. Le persone conoscono molto bene quello che non vogliono, cosa odiano, cosa non funziona. É molto più facile lamentarsi e trovare difetti in qualcosa piuttosto che affrontare gli aspetti positivi.
Per prima cosa devi sempre fare domande per capire che bisogni ha e cosa gli piace. La domanda deve collegarsi a qualcosa di conosciuto per il cliente in modo da aiutarlo nella comprensione. Lo aiuta a creare uno scenario in testa dove collocare e inserire le cose che gli dirai. La vendita consiste nell’ascoltare molto di più che parlare. Solo quando hai raccolto sufficienti informazioni puoi guidare il cliente verso la tua soluzione.
Una volta che il cliente ha espresso le sue esigenze tu blocchi l’attenzione su quella per lui più importante, quella a cui dà maggiore emozione. Sottolinei ed enfatizzi il bisogno che ti è stato rivelato. Con le domande puoi scavare in profondità fino a capire quali sono le sue reali difficoltà, esigenze e problemi. Devi intuire di cosa si lamenta per poi lamentarti assieme a lui. Porta alla luce la sua difficoltà e agita ancora di più le acque prendendo le sue difese. Una volta che è ben chiaro il bisogno devi associarlo alla tua migliore soluzione presentando il prodotto come risposta al problema. Descriverai il prodotto raccontando solamente quella caratteristica in linea con il problema. Parla poco, anzi seleziona le informazioni che vuoi dare. Di solito invece cosa succede, il venditore espone una lunga lista di caratteristiche, sempre allo stesso modo, come se fosse un menu e la sua esposizione è uno script senza personalizzazione e uguale per tutti.
Esempio:
Se il cliente si descrive come un creativo e mostra l’esigenza di scrivere sulle pareti, ti farà anche notare che il problema di solito è che la sua penna messa in senso orizzontale a volte non scrive. Tu sottolinei il problema dicendo che è una cosa inaudita, non può perdere tempo durante i momenti creativi, c’è il rischio di perdere l’idea giusta. Ho io la soluzione, la penna per i creativi che scrivono sulle pareti, è stata pensata apposta per questo.
Ecco una scena presa come esempio:
- VENDITORE: Quand’è l’ultima volta che hai utilizzato una penna? Per cosa l’hai usata? (DOMANDA DI RICERCA DEL BISOGNO)
- CLIENTE: l’ho usata per firmare i contratti;
- VENDITORE: sono attività importanti per te? (CERCA L’IMPORTANZA);
- CLIENTE: certamente, con una giusta partnership possono muoversi anche milioni di euro;
- VENDITORE: firmi spesso i contratti con i clienti? (FREQUENZA);
- CLIENTE: praticamente ogni giorno;
- VENDITORE: mi sembra di capire che firmare contratti è proprio un evento importante per te e penso di avere la soluzione perfetta. Questa è la penna per i momenti importanti. Pensa ad essa come a un simbolo per portare la tua azienda al prossimo livello. Perché quando inizi ad utilizzare lo strumento giusto e a dare la giusta importanza ai risultati, allora entri in uno stato mentale più produttivo ed inizi a firmare ancora più contratti. (ASSOCIA UN SIGNIFICATO).
Anche il presidente ne possiede una identica per sigillare i suoi contratti (RIPROVA SOCIALE). Sfortunatamente mi è rimasta solo una penna (SCARSITÁ).
Ti consiglio di acquistarla subito (INVITO ALL’AZIONE).
La provi con calma. Se poi non ti piace vengo a riprendermela settimana prossima e non ti costerà un euro (ZERO RISCHIO).
Gli elementi della chiusura
- Status, associa un significa che va oltre il prodotto;
- Riprova sociale, hai mostrato che qualcun altro ha la stessa penna;
- Scarsità, hai una disponibilità limitata del prodotto;
- Chiedi di acquistare la penna, devi fare una richiesta diretta;
- Zero rischi, hai una garanzia.
La sequenza di vendita
- Identifica il problema: fai domande per scoprire quando e per quali motivi usano una penna e cerca di capire il problema principale che lo affligge;
- Agita il problema: chiedi che cosa non riescono a fare, quali sono i pericoli, cosa succede se non viene risolto, cosa manca e cosa vorrebbero che facesse, inoltre rassicura che hanno fatto del loro meglio;
- Proponi la migliore soluzione al problema: cosa servirebbe per risolvere quel problema, vendi qualcosa di più grande di una penna, come uno stato d’animo cioè come si sentiranno;
- Introduci il prodotto in una frase, aggiungi i tre benefici principali e proponi un’offerta irresistibile. Chiedi di comprare subito.
E se non ne ha bisogno?
La prima cosa da fare è sempre fare domande ma se il cliente non ha un reale bisogno lascialo stare, salutalo e vai a cercare persone che ne hanno bisogno, altrimenti stai solo cercando di rifilare qualcosa a tutti i costi e questo potrebbe rivoltarsi contro di te successivamente. Non puoi piacere a tutti.
Fonti: Wolf Of Wall Street
