Vuoi scoprire quali sono i segreti di Steve Jobs che gli hanno permesso di rivoluzionare l’industria dei computer, della musica e dei telefoni? É stata una persona così influente che gli imprenditori a volte si chiedono “Cosa farebbe Steve Jobs?“. I principi che leggerai in questo articolo ti aiuteranno ad essere più creativo ed innovativo, ti daranno punti di vista completamente nuovi e cambieranno il tuo modo di vedere la leadership ed il marketing.
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Ecco i 7 segreti di marketing che a me hanno colpito di più di Steve Jobs:
- Identità e valori;
- Passione irresistibile;
- Rendilo fantastico;
- Vendi sogni, non prodotti;
- Tu sei il primo cliente;
- Lavora con i migliori;
- Realizza un prodotto unico ed eccezionale.
1. Identità e valori
Nel mondo ci sono così tante cose, c’è così tanto rumore, esistono così tanti prodotti che è davvero difficile che la gente si ricordi di noi. Dobbiamo essere veramente chiari su quello che comunichiamo. Ma non devi perdere tempo a parlare di caratteristiche tecniche e nemmeno dei concorrenti. Devi parlare della tua identità, dei valori, delle regole che appartengono al tuo mondo. Steve Jobs si chiedeva “chi è Apple e chi diventi se entri nel mondo Apple?” La gente vuole sapere chi sei e in cosa credi. Qual è il tuo posto nel mondo? Cosa c’è di diverso tra stare dentro il mondo Apple e starne fuori? Cosa noti? É come se tu creassi un movimento di persone e tutte queste persone ti seguissero per un motivo, qual è questo motivo? Cosa li rende simili? Per cosa combattono? Cosa hanno in comune?
Apple non vuole creare scatole per farci lavorare dentro persone. Apple crede che le persone con passione possano cambiare il mondo. Crede che quelle persone che sono abbastanza pazze da pensare di poter cambiare il mondo, sono le uniche che lo faranno veramente. Vuole onorare le persone che pensano differente. Questo è il suo perché, il suo scopo e tutte le iniziative e i prodotti che realizza sono allineati a questa esigenza: mettere le persone appassionate nella condizione di cambiare il mondo.
2. Passione irresistibile
Fai quello che ami e segui la tua passione. Se fai quello che ami non lavorerai un giorno nella tua vita. Ma come fai a trovare la tua passione? La passione è irresistibile, è sempre con te, non ti lascia mai solo. Sono le idee, le speranze e le possibilità che sprigionano la creatività e fanno sognare la tua mente. La passione è quelle cose che ami così tanto da non veder l’ora di scendere giù dal letto il mattino, quelle cose che fai nei ritagli di tempo, quelle cose che scegli di fare quando vuoi farti del bene.
La passione ti porta a passare tanto tempo su quello che ami. Questo stimola la tua curiosità e ti porta a sperimentare, a cercare e vedere dettagli che fin prima erano nascosti. Più passa il tempo è più aumenta la tua esperienza. La passione ti porta ad affrontare determinati problemi ed a risolverli ogni giorno. Tu vivi i problemi ma ti fa vedere costantemente oltre, ti mostra le opportunità e questo ti carica. L’idea di risolvererli ti motiva. La passione la riconosci da una prospettiva positiva in quanto ti fa emozionare e ti fa entusiasmare. Ti accorgi che la passione è presente anche perché è lei che ti dà la grinta, ti fa arrabbiare e ti preoccupa. Questo perché tu la consideri importante. Una persona è disposta persino a battere i pugni sul tavolo quando ci tiene veramente a qualcosa.
La passione è presente quando ti prendi a cuore dei problemi e sei disposto ad impegnarti per capirci di più. Hai voglia di andare oltre. Vuoi sacrificare il tuo tempo e le tue energie perché ci tieni. Cosa vorresti realizzare? Cosa vorresti che esistesse?
La tua passione è la scintilla alla base della creatività e dell’innovazione.
Il tuo lavoro riempirà gran parte della tua vita, e l’unico modo di essere davvero soddisfatto è di fare ciò che credi sia un buon lavoro. E l’unico modo di fare un buon lavoro è di amare ciò che fai. Se non l’hai ancora trovato, continua a cercare. Non stare fermo. Come capita con le questioni di cuore, saprai di aver trovato quello giusto non appena ce l’avrai davanti.
– Steve jobs
3. Rendilo fantastico!
Make it great! Ogni cosa che fai, ogni evento che organizzi, ogni prodotto che realizzi chiediti “come faccio a renderlo eccezionale?”. Devi puntare ad uno standard elevato, non puoi impegnarti per essere normale. A chi piace? A nessuno piace essere normale. La gente non vuole lottare per star bene, vuole sentirsi alla grande. Il tuo approccio alla vita e al lavoro deve essere una continua ricerca verso standard straordinari. Se dai sempre il tuo massimo otterrai il massimo. C’è bisogno di passione se vuoi raggiungere lo straordinario, lo so. Può esserti utile sapere che il tuo focus viene influenzato dalle domande che ti fai e le domande fanno una grande differenza nel risultato che otterrai. Domande scarse generano idee scarse, ma grandi domande generano grandi idee le quali sbloccano il tuo vero potenziale creativo ed emotivo. Le grandi idee ispirano te e gli altri, ti fanno sognare, ti gasano, ti entusiasmano. Cerca sempre di andare a letto la sera sapendo di aver dato il massimo e sapendo di aver costruito qualcosa di meraviglioso.
Pensa più in grande.
– Steve Jobs
Ti faccio qualche esempio per capire il potere delle domande.
Noti qualche differenza tra “come faccio a essere un venditore”, “come faccio a essere un bravo venditore” e “come faccio a essere il miglior venditore”.
Secondo esempio: “come faccio a organizzare evento”, “come faccio a organizzare un evento straordinario” e “come faccio a organizzare il miglior evento di sempre”.
Terzo esempio: “come faccio a correre una bella gara”, “come faccio a battere il mio record” e “come faccio a vincere le olimpiadi”.
Come puoi notare la scelta delle domande che ti fai influenzerà il tuo comportamento e se le domande sono potenti allora attiveranno il tuo cervello sbloccando nuove idee e portando alla luce soluzioni completamente diverse, domande che prima erano impensabili. Le grandi idee e gli obiettivi intriganti ispirano te e chi ti sta vicino. Tutti vogliono sentirsi parte di un grosso progetto e fare qualcosa di importante nella vita. Tutti vogliono sognare, sentirsi grandi e sono disposti ad impegnarsi su qualcosa per cui ne valga davvero la pena.
Tu che domande hai deciso di farti?
4. Vendi sogni, non prodotti
Quando vuoi costruire un prodotto immagina come potrebbe essere l’esperienza utente, immagina come cambierà la sua vita, cosa potrà fare col tuo prodotto, come lo userà, quale sarà il nuovo stile di vita e in quali situazioni avrà il massimo del beneficio. Aiutati facendo dei confronti tra il prima e il dopo oppure tra l’esperienza che vorresti offrire tu rispetto quella che viene proposta dai concorrenti. Le persone non vogliono un computer, vogliono sapere cosa si può fare con un computer e giudicheranno quello che vedono partendo da quello che conoscono e quello che vedono in giro.
La costruzione dell’esperienza utente va ragionata come ampliamento del prodotto il quale ricopre solo un ruolo di veicolo verso questo scenario futuro. Una volta chiarita la visione allora puoi passare alla costruzione vera e propria del prodotto. Il prodotto è una conseguenza dell’esperienza che ti sei immaginato di offrire. Di seguito ti mostro la domanda che portò alla realizzazione degli Apple Store:
Qual è la migliore esperienza che vuoi far vivere ai tuoi clienti?
– Steve Jobs
A Steve Jobs venne in mente l’immagine di un hotel 5 stelle. Ragionò sul fatto che un hotel ha un portiere, c’è un accettazione e c’è un bar. Decise di inserire un bar dentro i propri negozi e trasformò i commessi in consulenti che ti accolgono quando entri con entusiasmo e ti danno suggerimenti, indicazioni e consigli senza mai spingere sulla vendita. Sono lì per arricchire la tua vita.
La gente non sa quello che vuole, finché non glielo fai capire tu. Prova a chiedere a chiunque “cosa vuoi? qual è il tuo obiettivo? Cosa vuoi nella vita?” Solo in pochi saranno in grado di risponderti perché la gente ha le idee molto più chiare su quello che non vuole e sugli aspetti negativi.
Una possibile conversazione: Cosa ti piace del tuo lavoro? Boh, non lo so ma so che non piace il capo, gli orari, lo stipendio, le persone, il traffico per arrivare in ufficio…
Quindi non stare troppo ad analizzare il mercato. Trova la tua passione ardente e costruisci la tua visione. Razionalmente le persone hanno le idee confuse su cosa vogliono ma inconsciamente tutti cercano le stesse cose: vogliono aumentare il loro status sociale. Le persone sono animali sociali e si guardano sempre attorno per vedere cosa fanno gli altri e con i quali si mettono sempre a confronto. Non è vero che quando compri qualcosa di bello corri subito a mostrarla ad un amico? Quando passi un esame e ti danno il certificato, non lo pubblichi sui social media? Come mai? Ogni cosa che ti ha dato la sensazione di aver migliorato il tuo status, tu senti il bisogno di mostralo agli altri e di condividerlo. Se non provi questa sensazione e tieni il segreto tutto per te probabilmente non era un traguardo così incredibile.
Le persone amano primeggiare, arrivare prima degli altri, essere percepiti come persone di valore, avere più potere e capacità di influenza. Vogliono e cercano soluzioni per avere una vita sempre più veloce, più bella, più luminosa, più semplice, più sicura, più economica, più ricca degli altri. Nessuno vuole acquistare dei prodotti che renderanno la sua vita più povera, brutta e complicata. Nessuno vuole fare brutta figura. Ogni cliente vuole che i tuoi prodotti lo facciano sentire più figo e non uno sfigato. Il tuo compito è fargli capire come il tuo prodotto può aiutarlo a cambiare il suo status, devi fargli vedere le opportunità che si possono presentare, i benefici e le situazioni che si possono creare. Cosa succederà di speciale se compri i miei prodotto ed entri nel mio mondo? Cosa avrai di eccezionale rispetto chi non lo fa?
Il termine latino status è usato per indicare la posizione di un individuo, di un gruppo o di una categoria di persone in una società, nonché il grado di potere, ricchezza e prestigio associato a tale posizione.
– Treccani
Tutti vogliono sentirsi parte di qualcosa di grande e tutti amano sognare. Le persone comprano emozioni. Alle persone non interessa sapere tutto. Non vogliono diventare esperti come lo sei tu nella tua area di competenza, ecco perché si perdono e si annoiano quando parli troppo di dettagli tecnici. Facendo così li blocchi nel presente invece di far viaggiare le loro menti nel futuro. Nel presente focalizzano l’attenzione su tutte le difficoltà e gli ostacoli. Vedere un futuro più bello e positivo invece è motivante e dà nuova speranza. Dai alle persone solo quello che serve, racconta il minimo indispensabile per capire in cosa puoi essergli utile e cosa potranno fare per vedere la loro vita cambiata.
Esempio: se vuoi accendere la luce in salotto non ti chiedi com’è fatta l’elettricità ma solo come premere l’interruttore della luce per avere la stanza illuminata.
Steve Jobs non perde troppo tempo nel parlare del prodotto ma gli interessa investire tanto tempo nel mostrare come quel prodotto può arricchire la tua vita e cosa potrà fare di straordinario per te.
Negli Apple Store non ci sono cassieri ma solo consulenti, anzi Genius. Questo perché la nostra mission non è di vendere ma aiutare le persone a crescere.
– Steve Jobs
5. Tu sei il primo cliente
Quando Steve Jobs e Wozniak hanno creato il primo Mac l’hanno creato perché loro volevano un personal computer per se stessi. Poi volevamo che anche gli amici e le altre persone avessero dei computer per potersi divertire tanto quanto stavamo facendo loro. Hanno creato prodotti belli ed eleganti perché loro volevano che il Mac fosse bello, funzionale e anche semplice. Quando si parla di passione è proprio questo. Tu vuoi creare qualcosa che piace a te per primo, sei tu che brami dall’idea di costruirlo, tu che desideri che esista un prodotto così. Se vuoi ispirare gli altri ad usare il tuo prodotto, devi essere tu il primo cliente e dare l’esempio. Accade molte volte che un venditore si mette a proporre un prodotto che lui non ha mai usato o che non usa perché non ci crede. Che senso ha? Se vuoi ispirare lo puoi fare cominciando da te. Se vuoi che la gente ami il tuo prodotto devi amarlo tu per primo.
Quando tu conosci il prodotto, lo usi su di te, lo padroneggi riesci ad essere molto più sicuro e persuasivo nell’esposizione. Inoltre l’esperienza ti permette di vedere maggiori dettagli e affrontare molti più problemi che non avresti mai potuto conoscere altrimenti. Questo farà di te uno specialista ed un esperto nell’utilizzo del prodotto.
6. Lavora con i migliori
L’ambiente in cui vivi ha un’influenza incredibile sui tuoi risultati. Puoi essere il numero uno ma non lo diventi mai da solo, c’è sempre una squadra dietro. Ci sono consulenti, dipendenti, amici, collaboratori che ti hanno supportato per arrivare in cima. Il consiglio è di costruire le migliori collaborazioni, avere i migliori partner ed il migliore team. Non adeguarti a quello che c’è, non accontentarti. Chiediti come fare per convincere la persona che ti interessa a lavorare con te. L’ambiente in cui lavori deve essere positivo e potenziante. Devi essere circondato da persone che spingono la tua visione, che sono in linea con te. Allontana le persone negative e le palle al piede, accetta le critiche ma poi riporta il focus su di te e sul tuo sogno. Ci sarà sempre qualcuno che non apprezzerà il tuo lavoro e farà di tutto per darti un consiglio fatto con amore. Ascolta tutti ma decidi con la tua testa. Tu devi credere solo nella tua visione e accogliere tra i tuoi pensieri quello che ti serve. Attiva il filtro e comincia a selezionare con chi vuoi lavorare e passare il tempo. Tu puoi costruire le relazioni giuste e attirare a te persone che ti possono aiutare a vincere. Comincia ora a scegliere il tuo ambiente!
Le grandi cose nel business non vengono mai fatte da una sola persona. Sono fatte da un team di persone.
– Steve Jobs
7. Realizza un prodotto unico ed eccezionale
C’è solo una strada per creare una domanda di mercato e far impazzire i tuoi clienti: creare qualcosa di unico ed eccezionale. Devi creare un’idea, un concetto, un approccio in cui puoi essere il primo e il numero uno. Il tuo prodotto in pratica deve inventare una nuova categoria di mercato.
Non devi fare quello che fanno tutti e non devi dire quello che dicono tutti. Devi concentrarti nel costruire qualcosa di nuovo e diverso. Devi innovare. Devi mostrare qualcosa di mai visto prima, il tuo punto di vista.
Inoltre quello che hai inventato deve essere utile, devi offrire alle persone un’opportunità di trasformazione significativa e di valore. Devi impegnarti a costruire qualcosa di più grande rispetto a quello che si vede in giro. Il valore che tu dai deve essere visibilmente più alto. Il valore non è solo una questione di aggiungere elementi in più degli altri ma anche farlo meglio e per essere bravo in quello che fai devi essere più concentrato.
Puoi costruire la tua categoria di mercato in due modi:
Strategia 1: sei in grado di rivoluzionare la categoria di mercato e battere tutti. Esempio, Steve Jobs ha lanciato l’iphone per rilanciare la categoria degli smartphone. Gli smartphone già esistevano ma non erano così tanto intelligenti e nemmeno così semplici come se li immaginava lui. Con l’iPhone lui fece fare uno sbalzo in avanti a tutta la categoria prendendone la leadership.
Strategia 2: decidi di non combattere allo stello livello di mercato degli altri ma ti specializzi su una nicchia più specifica, cioè riduci la tua are di attacco su una sezione più mirata e diventi più focalizzato. Esempio: nella categoria dei ristoranti presenti nella tua zona tu potresti essere quello specializzato in cucina vegana. Tra i produttori di scarpe potresti essere quello che offre scarpe specifiche per chi fa running.
La matrice valore/unicità
Pensa ad una matrice 2 x 2. L’asse verticale misura la differenza tra il prodotto e la concorrenza cioè se il prodotto è unico o viene percepito simile agli altri. L’asse orizzontale misura il valore del tuo prodotto cioè quanto il mercato lo considera utile. Analizziamo i 4 quadranti della matrice:
In basso a destra. Il tuo prodotto è prezioso ma non è unico. Quando offri qualcosa che viene percepito come già visto, già sentito e troppo simile ai concorrenti allora non hai altro da fare che abbassare il prezzo. Le persone pensano che tu abbia valore ma ti sceglieranno solo perché costi di meno.
In alto a sinistra. Sei unico ma non viene percepito il tuo valore. A nessuno interessa quello che fai, le persone non capiscono in che modo puoi essergli utile quindi possiedi un mercato vuoto. Le persone magari notano che hai un talento particolare, ti guardano, ti seguono, ti ascoltano ma non aprono il portafogli per darti soldi.
In basso a sinistra. Ogni azienda ha l’obiettivo di vendere e generare fatturato. Se stai costruendo qualcosa che ti appassiona e ti piace fare è un’ottima cosa, ma il mercato come reagisce? Perchè se non lo percepisce come qualcosa di unico e particolare e in più non c’è un reale vantaggio nell’usare il tuo prodotto, allora hai coltivato semplicemente un nuovo hobby. Tutto quello che fai è frutto della tua passione, realizzi prodotti per il semplice gusto di farlo senza però avere un riscontro positivo dalle persone. Le persone ti notano solo se gli capiti davanti e il più delle volte si dicono “boh, non mi serve”.
In alto a destra. Sei unico e prezioso. Questa è la situazione migliore perché è qui che stai costruendo la tua fortuna e la tua leggenda. Ad esempio, l’iPod era unico e prezioso perché era l’unico modo per scaricare legalmente, a buon mercato e facilmente la musica dalle sei più grandi etichette discografiche. Migliaia di canzoni che ora potevi tenere in tasca, cosa prima impensabile.
Riepilogo:
- Se offri qualcosa che potresti ritenere prezioso, ma non unico, dovrai competere solo sul prezzo;
- Se offri qualcosa che non ha valore, ma che tu sei unico, hai un mercato inattivo;
- Se offri qualcosa che ha un valore e non è unico, allora hai un hobby;
- Ma… se offri qualcosa di prezioso e unico, allora hai creato un mercato profittevole.
Ancora una cosa…
Rendi il prodotto semplice. Costruisci qualcosa di intuitivo che potrebbe essere capito da un bambino di 2 anni. Anche se il tuo prodotto è rivolto a gente esperta, comunque rendilo più semplice possibile. Chi ha detto che i professionisti non vogliono semplificarsi la vita? Steve Jobs consiglia sempre di ridurre ed eliminare il superfluo, rimuove le cose inutili fino ad ottenere l’essenziale. Mantenere ogni cosa semplice ti permette di acquisire maggiore controllo su quello fai e diventi più chiaro nella comunicazione e di conseguenza più efficace. Se controlli poche cose è più facile compiere dei test e puoi intervenire con maggiore rapidità in caso di problemi, cosa che capita di continuo.
É fisicamente impossibile seguire tante cose e mantenere uno standard di qualità elevato in tutte quante. La quantità abbassa la qualità. Quello che succederà è che farai tante cose ma tutte così così, mediocri. Produrre prodotti che non hanno nulla di particolare non permette di elevarti dalla massa, non ti permette di fare la differenza. Promuovere prodotti che sono normali è noioso, non ispira le persone, non le fa viaggiare con la mente, non le fa sognare. Un atteggiamento normale non ti dà lo slancio necessario per lasciare un segno nell’universo. L’unica strada verso l’eccellenza è la semplificazione. Metti il tuo focus su poche cose se vuoi farle veramente bene. Solo così ti farai notare.
Fonti: Pensare come Steve Jobs
