Ti piacerebbe trovare un modo per aumentare le vendite aiutando le persone? Per imparare a vendere devi comprendere le regole principali della psicologia d’acquisto. Le persone quando comprano seguono delle regole ben precise ma cosa li spinge a comprare? Quali sono le loro motivazioni? Quando danno valore al tuo prodotto al punto tale da darti i loro soldi?
La gente non vuole un trapano, vuole un buco nel muro.
– Philip Kotler
Tu sei un problem solver e le persone hanno sempre un desiderio o un problema da risolvere. Per esempio se tu vendi trapani, le persone non sono interessate ai trapani ma vogliono imparare a fare dei buchi nel muro. Tu puoi aiutarli a risolvere questo problema insegnando loro a fare buchi nel muro, usando i tuoi trapani. Se proprio volessi essere puntiglioso aggiungerei che le persone non vogliono solamente un buco nel muro ma vogliono un quadro appeso sul muro. É importante che intercetti il loro desiderio finale perché se riesci a comunicare quello che la gente sta pensando hai vinto. Le persone si creano nella loro mente un’immagine chiara di quello che possono ottenere grazie a te.
Il concetto è che per riuscire a vendere devi pensare aldilà del prodotto. Devi pensare ai benefici e a cosa potrà fare il cliente usando quel prodotto. Devi comunicare e mostrare il futuro. Quali risultati potrà ottenere grazie al prodotto? Cosa potrà fare? Chi diventerà?
Quindi nel caso della vendita di trapani il tuo scopo è di insegnare come fare buchi nel muro e come appendere quadri, potresti insegnare dei trucchi per farlo meglio con più facilità e più velocemente.
Vendere senza vendere = Insegnare
Se tu insegni alle persone come usare i tuoi prodotti in pratica stai insegnando a comprare i tuoi prodotti. Su internet tutto gira attorno alle informazioni. Devi organizzare iniziative e condividere contenuti che insegnano a risolvere le loro difficoltà, a colmare le loro esigenze ed a soddisfare i loro interessi. Tu stai offrendo delle soluzioni pronte, stai educando i tuoi clienti a capire quello che fai e li stai preparando alla vendita.
Ecco altri esempi:
- Ti insegno a dimagrire, usando i miei integratori;
- Ti insegno a stare in forma, usando le mie cyclette;
- Ti insegno a far crescere la tua autostima, usando i miei videocorsi.
Il tuo focus è sempre nel capire qual è il desiderio finale del tuo pubblico e poi posiziona il tuo prodotto come soluzione dei problemi. Le persone ti seguiranno perché ti vedranno come punto di riferimento per quella tipologia di problemi.
Devi capire tre cose sulla psicologia d’acquisto:
- non devi vendere;
- la gente odia i venditori;
- la gente ama fare shopping;
- devi costruire una relazione di fiducia.
Ma cosa cerca di solito una persona? Ogni persona ha nel profondo più o meno gli stessi interessi e questo dovrebbe aiutarti ad orientare le tue idee: vuole uno stile di vita migliore, più semplice, più felice, più sano. Vuole più soldi, risparmiare di più, guadagnare di più, automatizzare le entrate. Vuole più tempo libero.
In che modo quello che tu offri aiuta a soddisfare i desideri più profondi delle persone. Le persone odiano i venditori però amano fare shopping perché sono loro a decidere. Infatti si sentono sconfitti e traditi quando i venditori hanno venduto loro qualcosa che in realtà non volevano.
Non vendere un prodotto direttamente. Devi preparare il cliente alla vendita, devi insegnare a comprare così si sentirà ok quando acquisterà. Le informazioni di valore che condividi aiutano a capire come risolvere i problemi e il prodotto sarà la soluzione definitiva.
Ti faccio un esempio. Hai un negozio di vini? Potresti organizzare un videocorso gratuito per diventare degustatore. In questo modo stai educando i tuoi futuri clienti a conoscere, capire e spiegare il tuo vino ai loro amici. Una persona che ha terminato il tuo corso avrà sicuramente più voglia di condividere il suo sapere agli amici, avrà voglia di mettere in pratica, sente di saperne di più degli altri e quindi ha aumentato il suo status sociale. Quella persona diventerà un tuo promotore, attiverà il passaparola e sarà molto più propenso a comprare i tuoi vini.
Educare = Vendere senza vendere
Le persone amano crescere e cercano costantemente delle guide da seguire per essere migliori. Vogliono dei sentieri da seguire per raggiungere i loro desideri con più facilità. I clienti vedono in te la persona che li aiuterà a raggiungere i loro obiettivi più rapidamente. Quello che puoi fare quindi è riflettere su come condividere la tua esperienza e conoscenza con loro. Per esempio potresti organizzare iniziative, webinar, presentazioni gratuite oppure potresti creare videocorsi, guide, mappe, report. Sii libero di trovare il tuo modo creativo per divulgare informazioni utili. I contenuti che pubblichi aiutano le persone ad aprire la mente, a sensibilizzarsi, a rendersi consapevoli, ad aumentare la propria cultura, a conoscere meglio lo scenario in cui viviamo. I contenuti che realizzi aumentano l’immagine percepita e fanno crescere la fiducia. Le persone da chi andranno a comprare? Da chi si fidano, da chi ha condiviso valore, idee e suggerimenti utili.
Per essere autorevole, devi diventare un autore.
