Come comunicano le aziende di successo? Come fai ad ispirare ed influenzare le persone? Come si fa a convincere la gente a comprare da te in modo ricorrente? Ho letto il libro Partire dal perchè e ti voglio condividere la strategia di Simon Sinek per rendere la tua comunicazione più efficace e persuasiva.
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Partiamo dal capire una cosa:
- Tutte le aziende sanno quello che fanno (il cosa);
- Poche aziende sanno come lo fanno (il come);
- Pochissime aziende conoscono il loro scopo (il perchè).
Parti dal perché
Simon Sinek ha ideato un modello che aiuta a dirigere la comunicazione di ogni prodotto e l’ha chiamato il Cerchio d’oro. Sono tre cerchi concentrici e rappresentano, partendo dal centro, il tuo perché, il come ed il cosa. Se vuoi comunicare in modo persuasivo, ispirare le persone ed attrarre sempre nuovi clienti devi partire dal perché. Devi trovare un modo per chiarire nella tua mente il tuo scopo per poi comunicarlo. Cosa ti spinge a fare le cose? Cosa ti fa alzare al mattino? Perché il tuo progetto esiste? Qual è la causa che ti sei preso a cuore? Cosa senti in cuor tuo che ti appassiona? Su cosa hai voglia di lottare e impegnarti?
Scoprire il tuo perché non è facile ma è una sfida importante che ogni azienda deve affrontare se vuole influenzare in modo convincente. Comunicare il perché è anche la chiave per spingere le persone a tornare nel tuo negozio e comprare in modo ricorrente da te.
“Chi ha un perché può sopportare qualsiasi cosa.”
– Friedrich Nietzsche
L’abitudine che seguono molti professionisti e aziende è di comunicare partendo dal cosa perché rappresenta la strada più facile. Si può vedere e si può toccare con mano. Il cosa rappresenta la tua offerta, la tua linea prodotti, i tuoi servizi. Il problema è che quando ragioni partendo dal cosa identificare il perché nella tua testa è molto più difficile. La testa si satura di troppe informazioni che non lasciano spazio alla definizione dello scopo e del perché lo stai facendo.
Ti faccio una domanda… quando tu vuoi comunicare il tuo prodotto o servizio da cosa parti? Come lo comunichi? Non è che ti soffermi solo sul prodotto e ti metti a spiegare tutti i dettagli?
Ti faccio due esempi concreti che ti aiuteranno a capire meglio il concetto.
Esempio 1: Dell
L’azienda di computer Dell comunica in questo modo: Produciamo computer (cosa facciamo) solidi, facili da utilizzare e all’avanguardia (come lo facciamo). Vuoi comprarne uno?
Esempio 2: Apple
Apple potrebbe comunicare in modo simile copiando Dell e dire: Facciamo bei computer (cosa facciamo), sono ben progettati, semplici da usare e intuitivi (come lo facciamo). Vuoi comprarne uno?
Ma invece ha deciso di comunicare in questo modo: Crediamo nelle sfide dello status quo e seguiamo strade alternative (perché lo facciamo) puntando sempre sulla semplicità e l’intuizione (come lo facciamo) e per questo progettiamo computer fantastici e all’avanguardia (cosa facciamo). Vuoi comprarne uno?
Noti qualche differenza tra le due comunicazioni? Dell ha un approccio molto classico e privo di emozioni. Rappresenta il modo di comunicare della maggior parte delle aziende e dei professionisti. Ma perché Apple è riuscita ad essere così innovativa? Non è un’azienda di computer come tante altre? Apple invece si è distinta dagli altri perché prima di parlare dei suoi prodotti ha spiegato molto bene il suo scopo, il suo perché, il suo credo.
Il tuo obiettivo è fare affari con le persone che credono realmente in quello che credi tu. Le persone vogliono sentirsi parte di qualcosa di speciale, vogliono seguire persone simili a loro e vogliono partecipare ad iniziative con cui si identificano. Il perché colpisce direttamente l’identità dell’individuo. Se sei un fan di un’azienda, tu ami i valori e le regole del suo mondo e dentro questo mondo ci sono tante persone simili che credono nelle stesse cose.
Il modo vincente per comunicare il tuo perché è raccontare la tua storia personale cioè devi raccontare chi sei, le tue ragioni, la causa che stai inseguendo, cosa ti ha fatto credere in quello che fai, cosa ti ha fatto cambiare, quali sono state le tue sfide, cosa ti ha fatto star male, cosa ti ha entusiasmato.
Perché mai stai facendo tutto questo? Perché ti stai impegnando così tanto?
La strada più efficace per vendere un prodotto è crederci tu per primo. Diventa molto più facile vendere se tu dai l’esempio e la tua coerenza ti permetterà di guidare anche gli altri. Le persone cercano costantemente dei leader da seguire e ti seguiranno non perché devono ma perché lo vogliono. Non lo stanno facendo per te ma per loro stessi.
Le persone non comprano quello che fai ma perché lo fai.
– Simon Sinek
Un altro esempio: Martin Luther King
Martin Luther King ha seguito la stessa strategia di Apple. Nel 1963 ha tenuto il suo famoso discorso dicendo “I have a dream” ed ha ispirato un’intera nazione condividendo i suoi valori, il suo scopo e la sua visione.
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Conclusione
Se vuoi ispirare le persone devi comunicare prima il tuo perché. Perché ti dovrei seguire? Qual è il motivo? La logica da seguire per creare una comunicazione più efficace e persuasiva è raccontare:
- Perché lo fai: qual è il sogno, lo scopo, le ragioni;
- Come vuoi mettere in atto il tuo scopo;
- Cosa fai di conseguenza, cosa realizzi, cosa offri.
Fonti: Partire dal perché
