La struttura di una pagina di vendita efficace

Vuoi creare una pagina che trasmette fiducia ed influenza le persone a comprare il tuo corso?

Le persone vedono la tua pubblicità, si iscrivono alla tua lista, vedono i tuoi video ma alla fine di tutto dovranno varcare un ultimo cancello prima di acquistare. La tua pagina di vendita quindi è fondamentale per spingere il cliente a prendere il coraggio necessario per compiere l’ultimo passo: l’acquisto.

Non andare di fretta. Non pubblicare le prime cose che ti vengono in mente solo per essere online velocemente. Magari hai passato mesi per progettare il tuo miglior corso. Hai perso tempo e fatica, c’hai messo anima e corpo per dare tutto il tuo meglio. Le persone non lo sanno però, non sono dentro la tua testa. Tutto quello che i tuoi potenziali clienti sanno è quello che tu scrivi nella pagina di vendita. Sarebbe un peccato demolire tutto il tuo lavoro realizzando una pagina in modo frettoloso. Le persone devono capire il valore di quello che stai offrendo.

Ecco perché mi sono messo ad analizzare le migliori pagine di vendita online ed ho intercettato degli elementi ricorrenti presenti in ogni pagina di successo. Ho raccolto questi elementi in questo articolo e sono sicuro che potrebbero aiutarti ad essere più efficace e persuasivo.

A chi sei diretto?

Prima di iniziare a scrivere devi fare alcune riflessioni importanti. Prova a pensare chi sono i tuoi clienti ideali. A chi vuoi parlare? Il tuo corso non deve piacere a tutti e non deve essere utile a tutti perché più sei generico e meno si percepisce il valore della tua offerta.

Se sei per tutti, allora non sei per nessuno.

Prova a rispondere a queste domande:

• Quali sono i requisiti che le persone dovrebbe avere per accedere al tuo corso? Per esempio è un corso base adatto ai principianti oppure è un corso avanzato?
• Prova a descrivere il tuo cliente ideale. Quali sono le sue caratteristiche rilevanti che ti vengono in mente? Età, professione, stipendio, area geografica…
• Quali sono le sue esigenze, problemi ed interessi più rilevanti?
• Cosa vuole più di ogni altra cosa? Qual è il suo desiderio principale?
• Quali pagine Facebook, blog, canali Youtube segue, secondo te?
• Chi invece NON è adatto per partecipare al tuo corso? A volte riusciamo a capire il target che vogliamo partendo dal suo contrario.

All’inizio sarà difficile immaginare il tuo cliente ideale ma rispondendo a queste domande comincerà ad emergere una tipologia di persona sempre più specifica. Sono sufficienti anche poche consapevolezze per farti diventare più empatico e farti capire come comunicare al meglio. Riuscirai a scrivere in modo più efficace e persuasivo perché saprai dire quello che gli altri vogliono sentirsi dire.

Se nella tua pagina spieghi in modo chiaro a chi sei rivolto attirerai più facilmente le persone giuste per te, costruirai fiducia istantaneamente, darai alle persone quello che stanno cercando, allontanerai i perditempo e di conseguenza ci saranno meno critiche e rimborsi. Tutto filerà più liscio.

Nessuno compra un corso ma una soluzione al proprio problema.

La trasformazione

Dopo aver riflettuto sul tuo cliente ideale ora devi fare qualche ragionamento sul tuo corso. Il corso non è altro che una scorciatoia per arrivare verso una trasformazione. É un percorso di apprendimento che aiuterà il cliente a cambiare. Come cambierà la sua vita dopo avere frequentato il corso? Chi diventerà? Cosa imparerà di nuovo? Cosa sarà in grado di fare?

In un mondo pieno di corsi come mai dovrebbero scegliere proprio il tuo? Per avere alte probabilità di vittoria il tuo corso deve avere due caratteristiche importanti: deve essere eccezionale e diverso.

• Eccezionale significa che il cambiamento che prometti deve essere degno di nota e significativo per il tuo cliente;
• Con diverso intendo dire che le persone amano le novità e vogliono sempre modi diversi per soddisfare i loro bisogni.

Se il cambiamento che prometti è significativo allora ci sarà anche maggiore interesse verso la tua offerta. Al contrario se offri qualcosa di generico, di “già sentito” o di poco valore per il tuo pubblico, l’interesse sarà molto più basso.

I corsi sono una scorciatoia per arrivare ad un risultato significativo.

La struttura della pagina di vendita

Dopo aver riflettuto per bene sul tuo cliente ideale e sui benefici del tuo corso, hai le basi che ti servono per iniziare a scrivere. Per semplificare ho raccolto tutti gli elementi in 4 gruppi che rappresentano le 4 parti principali di una pagina di vendita efficace:

1. Copertina;
2. Creazione del contesto;
3. Introduzione del prodotto;
4. Invito all’azione.

1. Copertina

Titolo

Cos’è la prima cosa che le persone vedono quando atterrano nella tua pagina?

Il titolo ha lo scopo di catturare l’attenzione e creare un’aspettativa positiva verso il tuo corso. Il nome che hai scelto è intrigante e pertinente per il tuo pubblico? Devi usare un nome che il tuo pubblico possa capire e che invogli a saperne di più.

Il nome non deve semplicemente spiegare quello che insegnerai nel corso, ma deve anche innescare un’emozione, un interesse, una curiosità. Impegnati a trovare un nome sexy che faccia venire voglia alle persone di continuare a leggere.

Sottotitolo

Il sottotitolo serve per espandere quello che hai scritto nel titolo e racconta il grande beneficio del tuo corso. In una sola frase devi saper trasmettere il suo punto forte, quello che lo rende unico e diverso dagli altri. Il sottotitolo deve dirmi qualcosa di nuovo, qualcosa che non ho già sentito in giro. Se riesci a spiegare in una sola frase in cosa sei il migliore o il primo riuscirai a comunicare ancora meglio il tuo aspetto differenziante. Alle persone piace sapere che quello che stai offrendo risolverà completamente il loro problema. Per esempio:

• Il primo corso in Italia…
• Il miglior programma per ristoratori…
• L’unico…
• La guida definitiva per…
• La più grande raccolta di…

Leggendo il titolo ed il sottotitolo dobbiamo riuscire a far capire che il corso è diverso dagli altri, a chi è rivolto e qual è il beneficio principale oppure quale problema sta risolvendo.

Immagini rappresentative

Bastano solo 5 secondi al visitatore per capire se è nella pagina giusta. Le immagini sono il modo più veloce per comunicare un messaggio. Cerca di scegliere l’immagine perfetta da affiancare al titolo. Se sei diretto ai proprietari di un ristorante mostra la foto di un ristoratore felice. Impegnati nella ricerca delle foto. Non usare le solite foto che trovi in giro. Anche l’immagine, come per il titolo, segue la regola della novità. Un’immagine particolare, più ricercata o costruita ad hoc attira maggiormente l’attenzione.

Un’immagine parla più di mille parole.

2. Creazione del contesto

La tua storia di successo

Hai catturato l’attenzione del visitatore ed ora lui si sta chiedendo: perché hai realizzato tutto questo? Racconta la tua storia personale. Parla del problema che hai dovuto affrontare, di cosa ha funzionato e cosa no nel corso del tuo apprendimento. Spiega i dettagli più significativi del viaggio che ti ha fatto capire quello che sai.

Cerca di aggiungere questi elementi alla tua storia:

• Qual è il problema che hai dovuto affrontare;
• Com’eri, cosa facevi e come ti sentivi;
• Qual era il tuo intento;
• Che cosa ha funzionato e cosa no;
• Quali alternative hai provato e cosa hai scoperto;
• Risultati ottenuti.

Per chi è adatto

In questa sezione chiarisci a chi è rivolto il tuo corso. Molto probabilmente sono persone simili a te, persone che stanno affrontando i problemi che tu per primo hai dovuto affrontare. Nell’esercizio precedentemente hai riflettuto sui vari aspetti del tuo cliente ideale. In questa sezione scrivi in modo chiaro a chi sei diretto ed a chi non lo sei.

Elenco benefici

Dopo aver scritto a chi sei diretto, scrivi chi diventerà la persona alla fine del corso. Cosa cambierà nella sua vita? Cosa imparerà? Cosa sarà in grado di fare? Non è solo un elenco di benefici, ma bensì un elenco di situazioni future. C’è differenza tra scrivere “Avrai la pancia piatta” e “Tua moglie non ti staccherà gli occhi di dosso“. Oppure “Aumenterai le vendite” e “Vedrai la coda fuori dal tuo negozio“.

Fai visualizzare al cliente quello che succederà. Mostra qualcosa di bello ed invitante che gli fa venir voglia di avere.

• Imparerai a…
• Potrai…
• Riuscirai…
• Sarai in grado di…

3. Introduzione del prodotto

Descrizione

Introduci il tuo prodotto spiegando in poche righe che cos’è e cosa contiene. Poi vai nel dettaglio e spiega di cosa è composto, moduli, lezioni e com’è organizzato, date, orari. Quando lo descrivi cerca sempre di metterci un po’ di entusiasmo. Usa aggettivi positivi e motivanti. La persona deve sentire dalle tue parole che ne vai entusiasta e orgoglioso. Parla del tuo prodotto come se fosse la tua migliore soluzione al problema. Usa delle immagini se servono per spiegare meglio quello che vuoi dire.

In questa sezione cerca di dare un anteprima di quello che troveranno dentro il corso. Cosa c’è di incredibile in questo corso?

Bonus

Accanto al corso principale puoi creare del materiale aggiuntivo. I bonus aiutano ad aumentare il valore percepito del corso ed aiutano a rendere più bella l’esperienza formativa. A tutti piacciono gli omaggi, i regali ed ecco perché ti consiglio di aggiungerli alla tua offerta.

Ecco alcuni esempi di bonus:

• Risorse scaricabili come dispensa, mappe, liste, guide, directory, pdf;
• Template, modelli, foglio di lavoro;
• Accesso ad un gruppo privato o forum;
• Coaching individuali o di gruppo;
• Webinar aggiuntivi;
• Sconti e offerte su altri prodotti;
• Attestato.

Faq

Le FAQ (o domande più frequenti) racchiudono le risposte ai dubbi più frequenti. Scrivere bene la FAQ significa per te evitare di perdere tempo perché le persone troveranno la risposta al loro problema già nella pagina. Eviterai di avviare conversazioni ripetitive via chat o via email, anticiperai eventuali obiezioni e potrai rassicurare i clienti da inutili preoccupazioni.

Puoi scrivere la FAQ seguendo due regole:

1. Anticipa le domande che ti fanno sempre, per esempio:

• Pagamenti: fai chiarezza sulle modalità di pagamento;
• Fatturazione: spiega come si può richiedere la fattura;
• Dopo il pagamento: spiega cosa accadrà dopo aver pagato e cosa dovrà fare il cliente per attivarsi.

2. Anticipa le obiezioni. Nel tempo ti capiterà di rispondere a domande e preoccupazioni dei tuoi clienti. Ti consiglio di annotarle e di scriverle in questa sezione. In questo modo la tua FAQ sarà sempre aggiornata e tu lavorerai sempre meno.

4. Invito all’azione

Riepilogo

É arrivato il momento di tirare le somme. Fai un elenco per riepilogare tutto quello che troveranno all’interno del corso con l’aggiunta dei bonus.

Mockup

Utilizza un mockup per rappresentare l’insieme delle cose che stai offrendo. In alternativa puoi usare un banner o il logo del corso da mettere accanto al riepilogo.

Tabella prezzi

Il cliente ama scegliere la propria esperienza d’acquisto. Una strategia che ti consiglio è di preparare tre modalità d’acquisto. Ci deve essere una versione base dove offri il minimo indispensabile del corso ed è la versione che costa di meno. La seconda versione è quella principale, quella su cui hai deciso di puntare, che probabilmente contiene anche i bonus. La terza versione è quella premium nella quale offri servizi personalizzati ed aggiuntivi.

Come vanno messi i prezzi nella tabella? La regola da seguire è che il prezzo centrale deve essere molto più vicino a quello di sinistra rispetto che a quello di destra per invogliare le persone intenzionate a comprare la versione che costa poco a fare un passo in più. Mentre per quelli che vogliono un servizio premium, che per te significa impiegare più tempo e fatica, il prezzo sarà molto più alto dei precedenti.

Ecco un esempio:

• Basic version: 100€
• Popular version: 200€
• Premium version: 400€

Urgenza

Il cliente potrebbe chiedersi: Perché devo comprare il tuo prodotto proprio adesso? Non posso farlo domani?

Per prima cosa offri uno sconto. La promozione deve essere accattivante e degna di nota. Tutti amano fare buoni affari e prendere al volo le grandi occasioni. Fanno gola a tutti le offerte speciali ma non è l’elemento sufficiente per spingere le persone ad agire.

Le persone non comprano prodotti ma offerte speciali.

Per evitare che i clienti procrastino l’acquisto all’infinito è necessario mettere fretta. Decidi sempre una data di scadenza. Questa offerta speciale è disponibile “solo per oggi” oppure “entro il 3 giugno“. É risaputo che le persone sono pigre e se gli dai la possibilità di procrastinare, sicuramente lo faranno. Non mettere delle scadenze troppo in là nel tempo perché la gente è immersa in mille pensieri e se lo dimentica. Infine ricorda che le persone nella maggior parte dei casi non comprano il primo giorno ma si concentreranno a comprare nell’ultimo giorno o all’ultima ora.

Per dare un senso di urgenza visivo potresti anche aggiungere nella pagina un countdown perchè aiuta a percepire il senso del tempo che sta finendo.

Testimonianze

Quando le persone sono indecise se comprare o meno si guardano attorno e cercano di capire cosa stanno facendo gli altri. Questa cosa funzionerà davvero? Ci sono altre persone che hanno già comprato questo corso o sono il primo? Ci sono persone che hanno messo in pratica quello che mi stai offrendo?

Per soddisfare queste domande che girano nella testa di qualsiasi cliente, diventa importante raccogliere qualche recensione e referenza dai tuoi clienti. Se non ce li hai considera l’eventualità di offrire gratuitamente i tuoi servizi con il solo obiettivo di raccogliere una testimonianza, che può essere scritta o, meglio ancora, in video.

In alternativa alle referenze potresti aggiungere un tuo portfolio, una raccolta dei lavori fatti o qualche caso pratico legato al corso che stai vendendo.

Gli elementi di un’ottima testimonianza scritta:

• Foto del cliente;
• Nome e cognome;
• Ruolo e nome azienda;
• Commento reale sul risultato ottenuto.

Garanzia

Non sarebbe bello poter provare un prodotto e scoprire se fa al caso tuo senza dover pagare nulla? Questo è lo scopo della garanzia, cioè far sentire ai clienti che non ci sono rischi. A nessuna azienda interessa avere clienti insoddisfatti che vanno in giro a fare passaparola negativo. La strategia più diffusa di garanzia che ci può venire in mente è quella del “soddisfatto o rimborsato” ma non è l’unica idea possibile. Si possono attuare anche altre strategie che ti permettono di qualificare meglio la tua clientela. Prova a chiederti: Come posso far provare il mio prodotto a costo zero e senza rischi per il mio cliente?

Ecco alcune proposte: una prova gratuita, una demo, il primo modulo gratis, 14 giorni gratis.

Disclaimer

Il disclaimer (o dichiarazione di esclusione di responsabilità) ha lo scopo di tutelare il creatore del corso da persone che si potrebbero creare illusioni e false aspettative. Serve per mettere le cose in chiaro e difenderti da quello che le persone potrebbero fraintendere.

Esempio: Questo corso non promette facili guadagni. Per costruire un business di successo serve costanza ed impegno. Le testimonianze che leggi sono vere ma non garantisco che tu possa ottenere gli stessi risultati.

Suggerimenti

10 trucchi di design

Le persone hanno poco tempo e sono sempre di fretta. Vogliono farsi un idea di quello che stai offrendo rapidamente. Nei primi 15 secondi scansionano la pagina da cima a fondo per farsi un’idea generale prima di iniziare a leggere. Ti consiglio di suddividere la pagina in sezioni chiare e ben distinte per rendere il contenuto più leggibile e digeribile.

Ti condivido 10 trucchi di design:

• Ogni sezione inizia con un titolo (h2) ben visibile, spesso è il titolo a determinare l’inizio di una nuova sezione;
• Aggiungi ogni 300 parole un titolo (h3) per evitare lunghi paragrafi;
• Usa gli spazi bianchi tra i paragrafi e le sezioni per far respirare la pagina;
• Utilizza colori scuri per il testo (blu scuro, grigio scuro, nero);
• Ove possibile, alterna lo sfondo delle sezioni, puoi alternare una sezione bianca con una grigia o colorata oppure puoi anche aggiungere un’immagine nello sfondo;
• Aggiungi immagini significative che rappresentano al meglio quello che stai scrivendo;
• Utilizza immagini belle, luminose, ad alta risoluzione;
• Metti in grassetto le frasi importanti;
• Metti in corsivo le citazioni, i nomi tecnici ed i modi di dire;
• Metti il testo sottolineato per i link da cliccare.