A causa del Covid siamo stati costretti a lavorare da casa, praticamente tutti sono su internet. Questo significa che chiunque voglia farsi pubblicità deve sbracciarsi tra molte più persone che stanno cercando di ritagliarsi il proprio spazio nel mercato. Se la competizione è in aumento, allora anche i costi pubblicitari saranno sempre più alti. Ogni imprenditore deve trovare una soluzione intelligente se vuole resistere e prosperare con la sua azienda.
Il funnel è l’elemento fondamentale del processo di marketing che può darci una mano. É la strategia che permette di portare le probabilità di successo a nostro favore, ottimizzare gli investimenti pubblicitari ed incrementare i profitti.
Come fai a massimizzare ogni euro investito? Con un funnel finalmente puoi realizzare una strategia chiara che a fronte di 1€ speso ti fa guadagnare 2€. Se ciò accadesse allora avrai trovato un modo vincente che puoi replicare all’infinito.
Grazie al funnel capirai come semplificare le idee, concentrare le risorse su un solo obiettivo e mettere ordine nella tua testa.
Marketing e vendite
Le funzioni più importanti di un’azienda sono: marketing e vendite. L’errore più comune è vendere e basta. Dopo aver raccolto l’email del cliente si adotta la classica tattica del “vendi, vendi, vendi” fino all’esaurimento nervoso del cliente nella speranza di convincerlo per sfinimento. L’approccio più efficace invece consiste nell’insegnare al cliente a comprare condividendo contenuti degni di nota. Infatti non è tanto importante quello che dici in fase di vendita ma quello che fai prima. Quello che fai per preparare le persone alla vendita è fondamentale perché corrisponde all’80% del successo.
La maggior parte delle aziende non possiede un sistema di marketing chiaro ed efficace. L’unica strategia di marketing che adottano è avere una presenza online. Nella pratica realizzano un sito web e creano uno shop dove mostrare i propri prodotti. Successivamente si aprono la pagina su Facebook e Instagram. E dal quel momento usano le email e i canali social come vetrina delle offerte. Il problema è che facendo in questo modo l’interesse delle persone andrà via via calando fino al momento che diventeranno ciechi. Cadi nel rumore di fondo. Non vedono più le tue inserzioni. Gli passi davanti e ti snobbano. Nella peggiore delle ipotesi si cancellano dalla tua newsletter e smettono di seguirti sui tuoi canali social perché non stai creando una relazione di valore con le persone. Puoi anche avere la fortuna di catturarne qualcuno ma poi non riesci a mantenerlo nel tempo.
Cosa si può fare allora?
Internet Marketing
Il tuo sistema di internet marketing è diviso in tre fasi: traffico, conversioni ed ottimizzazione.
Traffico significa portare persone alla tua pagina web. Il traffico è il carburante del tuo business. Senza clienti non puoi avere percentuali e non puoi ottimizzare niente. In questo momento storico avere traffico è facilissimo. Puoi investire soldi sulle piattaforma più famose con estrema facilità ed ottenere visibilità immediata su Facebook, Google, YouTube e Instagram. Ma il problema non è il traffico, è la conversione.
Come fai a catturare l’attenzione delle persone e spingerle ad agire? Le conversioni sono le azioni che vogliamo far compiere al cliente. Per esempio far cliccare, iscriversi ad un modulo di contatto, acquistare un prodotto. Questa fase è la più delicata perché rappresenta l’aspetto più importante nel raggiungimento dei tuoi risultati.
La terza fase è l’ottimizzazione ed è l’unica garanzia di successo che possiamo avere. La prima idea che inventiamo probabilmente andrà male ma come facciamo a capirlo. Dobbiamo saper leggere i numeri. Dobbiamo avere a disposizione degli indicatori semplici per analizzare l’andamento delle nostre campagne. Attraverso i test continuativi possiamo far emergere la strategia che funziona meglio delle altre e massimizzare i profitti.
Clienti infiniti
Immagina che nell’ultima campagna hai ottenuto 100 clienti. Il costo per acquisire un cliente è di 5€ e mediamente hai guadagnato 5€ da ogni cliente? Diresti che la campagna ha fatto schifo. In realtà ecco cosa hai ottenuto:
- 100 nuovi clienti;
- Ti sei già ripagato i costi pubblicitari;
- Tutte le prossime vendite saranno puro profitto.
Se decidessi di replicare questa strategia potresti acquisire 200, 500, 1000 clienti a costo zero e tutti gli acquisti che faranno successivamente saranno per te puro guadagno. Come ti farebbe sentire? In questo modo avresti delle fondamenta solide su cui far crescere il tuo business.
E se invece a fronte di 1€ speso ti ritornassero 2€. Ti ritroveresti con un aumento dei clienti crescente ed un’esplosione dei tuoi profitti. Ti basta replicare quello che ha funzionato e miglioralo.
Se vuoi vincere nel marketing mantieni il marketing semplice. Semplifica ogni cosa perché così è più facile prendere decisioni ed intervenire. Dobbiamo guardare negli occhi il problema per essere efficaci. Adottare tante strategie di marketing non serve a nulla se le fai in modo confuso quindi non perdere tempo. Focalizza le tue energie sull’elemento scatenante del tuo successo: il funnel. Nella maggior parte dei casi il problema di una campagna sbagliata si trova proprio nelle conversioni, non nel traffico web. La strategia del “mandami molte persone sul sito web che qualcuno magari comprerà” non funziona. Non serve a nulla la visibilità se non sai cosa fare dopo con tutte queste persone. Mettiamo a confronto le scelte più comuni di dove viene inviato il traffico web:
- Sito web: se invii le persone alla home page è troppo dispersivo. Qui ci sono troppi stimoli ed è molto facile che non seguano la strada che a te interessa.
- Landing page: se invii traffico verso una pagina specifica per vendere un prodotto eviti le dispersioni ma oltre il 98% delle persone non compra mai al primo colpo quindi perderesti tantissime opportunità di business.
- Funnel: con questa strategia sei in grado di raccogliere le email del cliente e automatizzare la comunicazione via email, per educarlo a comprare in un secondo momento o spostarlo su nuove offerte.
Il concetto di marketing consiste nell’offrire contenuti di buona qualità gratuitamente al fine di costruire una relazione con un potenziale cliente.
Eben Pagan
Metti il turbo al sito web
Quindi essere presenti online non è più sufficiente, devi creare un sistema di conversione (funnel).
Se hai un sito web avrai notato quanto è difficile vendere a freddo perché le persone non comprano mai al primo colpo e, sempre se non sei un brand conosciuto, è difficile che ritornino da te se non hai fatto nulla per catturare almeno la loro email. I concorrenti sono ad un clic di distanza. Se usi il sito web in questo modo diventa per te una passività.
Come fai a rivitalizzare il tuo sito e metterlo a lavorare? Puoi usare il sito non come pagina di atterraggio finale ma bensì come fonte di traffico per il tuo funnel attraverso il quale inizierai una relazione con il visitatore ed insegnerai a capire di cosa di occupi e qual è il tuo valore. Il sito web ed il blog possono generare traffico organico e diventare una porta d’ingresso per il ciclo d’acquisto del tuo cliente. Potresti raccogliere nome ed email per inviare successivamente comunicazioni, aggiornamenti e inviti alle tue iniziative. Il sito è una fonte di traffico perché le persone potrebbero arrivare al tuo sito tramite Google, Youtube o il passaparola.
I funnel non fanno miracoli, ma se decidi di dedicarci abbastanza tempo ed energie per capirne il funzionamento, allora vincerai. Andiamo a vedere alcuni esempi pratici.
La strategia di McDonalds
McDonalds fa spesso delle promozioni. Le vedi in tv, nei giornali e sullo smartphone. Il suo costo di acquisizione per ogni cliente è di 1,91$ mentre l’entrata media per un panino in promozione è di 2,09$. McDonalds guadagna solo 0,18$ per cliente, ma come fa a prosperare allora? Grazie alle offerte di back-end. Al commesso hanno insegnato di chiedere sempre al cliente: “Vuole anche la coca-cola? Vuole anche le patitine? Vuole il menu grande?”. Ed ecco come fa a guadagnare un profitto molto più alto.
In pratica cosa ha fatto? Il panino in promozione gli serve per recuperare le spese e pareggiare i costi pubblicitari. Tutto quello che riesce a vendere successivamente serve per far crescere i profitti.
La strategia di Ryanair
Ti sei mai chiesto come fanno a sopravvivere le compagnie low-cost se offrono voli aerei a prezzi così bassi? Non ci pagano nemmeno la benzina…
Quello che fanno è di catturare la tua attenzione con un prezzo basso e questo serve solo per andare in pareggio e recuperare i costi. Poi mentre organizzi il tuo volo ti propongono dei servizi aggiuntivi che ti aiutano a migliorare la tua vacanza come l’assicurazione, saltare la coda, il posto migliore, lo spazio per il bagaglio, la notte in hotel, il noleggio dell’auto…
Tutte queste piccole offerte aiutano a far lievitare il prezzo del biglietto ed in questo modo guadagnano molto di più di quello che c’è scritto sulla pubblicità. Si, è vero. C’è il rischio che qualcuno non compri assolutamente niente, ma è un rischio calcolato. In ogni caso sono già andati in pareggio.
4 tipologie di funnel
Il funnel è un sistema composto da una sequenza di offerte, pagine ed email con lo scopo di catturare l’attenzione ed educare il cliente a compiere una serie di azioni, nel modo più automatico possibile. Esistono tanti modi per realizzare un funnel. Andiamo a vedere quelli più famosi.
1. Break-even funnel
Questo è il primo funnel che ogni azienda dovrebbe realizzare ed ottimizzare. Ti serve per acquisire nuovi clienti ed avere un ritorno immediato utile per pareggiare i costi.
McDonalds ha il suo break-even funnel: Iscriviti all’app, approfitta dell’offerta speciale del panino a 1€, vuoi anche le patatine, coca-cola, caffè, dolcetto, oppure risparmia prendendo il MCMenu, piccolo o grande?
2. Membership funnel
Le aziende di streaming più popolari come Disney Plus, Netflix, Sky possiedono un Membership funnel. In questa strategia si propone al cliente un periodo di prova gratuito e poi c’è la possibilità di aderire ad un’offerta mensile o annuale. L’offerta annuale porta con sé maggiori benefici oppure un prezzo più conveniente.
Per esempio Apple TV propone questa strategia: 1 mese gratuito, poi 4,99€/mese oppure 49,99€/anno (prezzo migliore)
3. Webinar funnel
Questo funnel è perfetto per influenzare le persone che già sono iscritte alla tua lista o che hanno già comprato da te. Puoi organizzare delle iniziative gratuite come presentazioni, dimostrazioni, webinar, eventi, classi, conferenze per parlare di un argomento e del tuo prodotto.
La sequenza consiste nel mostrare la pagina dell’evento dove le persone si possono registrare. A fine della serata viene proposta un’offerta speciale riservata ai partecipanti.
4. High ticket funnel
Questa strategia serve per vendere servizi a prezzi alti al telefono e non viene mai proposta ad un cliente sconosciuto. Nei casi più comuni viene offerta un’analisi gratuita, un check-up, un sopralluogo oppure una consulenza conoscitiva. In queste sessioni si cerca di portare alla luce le criticità del cliente. Facendo emergere i problemi, il cliente viene influenzato a comprare il tuo servizio premium.
Nella sequenza il cliente compila il modulo per richiedere un contatto telefonico, poi nella pagina successiva o via email riceve le istruzioni (compiti per casa) che lo fanno arrivare preparato alla telefonata.
Fonti: Russell Brunson
