Vorresti scoprire i segreti di Steve Jobs per presentare e vendere la tua idea? Quali caratteristiche rendevano speciali le sue presentazioni? Come riusciva a catturare l’attenzione ed entusiasmare il pubblico?
Acquista su Amazon
Fin dal 1984 Steve Jobs ha trasformato ogni intervento pubblico in un evento memorabile grazie alla sua straordinaria abilità comunicativa. Ma è solo una questione di talento? No. Le sue tecniche si possono imparare. Ho raccolto per te le sue migliori tecniche in modo che tu le possa applicare fin da subito e rendere memorabili anche le tue iniziative.
In questo articolo troverai:
- Le 14 tecniche rivoluzionarie di Steve Jobs;
- La Video Presentazione iPhone 2007;
- Analisi delle slide;
- Le 100 slide di Steve Jobs;
- Ancora una cosa…
Le 14 tecniche rivoluzionarie di Steve Jobs
1. La grande idea
Le persone adorano l’idea di cambiare vita e amano l’idea che qualcuno li aiuti a farlo velocemente. Ecco perché si entusiasmano di fronte a qualcosa di eccezionale, qualcosa di straordinario che possono ottenere subito e con poca fatica. Tutti amano la massima resa col minimo sforzo. La gente vuole la bacchetta magica, vuole un evento di cambiamento. Non vogliono fare fatica, perdere tempo, perdere soldi e commettere errori.
All’inizio di una presentazione dovrai entusiasmare il pubblico anticipando cosa succederà di straordinario oggi, cosa ci sarà di veramente bello ed entusiasmante. Devi creare un’aspettativa positiva verso quello che dirai.
Ecco perché è importante arrivare preparati alla presentazione. Per riuscire a comunicare un messaggio forte da essere anche percepito come rivoluzionario devi essere sicuro di te, devi essere fiero di quello che hai in mano e devi credere nel valore del tuo prodotto. Le persone si entusiasmano quando vedono grandi cose. Fai percepire che il tuo progetto cambierà le loro vite. Vendi un sogno, racconta cosa ci sarà di bello e cosa potranno fare di eccezionale grazie al tuo prodotto. Deve essere una grande idea. Pensa in grande.
Cosa sei in grado di rivoluzionare?
La grande idea non è il nome del prodotto ma il messaggio chiave che guiderà l’intera presentazione. È breve, ambizioso e crea curiosità. Il messaggio va ripetuto durante la presentazione in modo che le persone se lo ricordino ed ogni parte della presentazione è ad esso collegata. Non puoi ispirare le persone facendo veder loro un mondo normale ma solo mostrando un futuro straordinario.
Oggi Apple reinventa il telefono.
– Steve Jobs
2. Testimonianze
Mostra l’esperienza dei tuoi clienti. Se condividi i tuoi risultati è un’ottima cosa ma se li ottengono i tuoi clienti è molto meglio. Giocando sulla riprova sociale dimostri che già tante persone hanno provato con successo il tuo prodotto. In pratica puoi rendere credibile il tuo messaggio utilizzando le recensioni degli altri. Puoi usare video registrati o far salire i clienti sul palco. Ogni testimonianza è diversa e ogni storia potrebbe attrarre più persone conquistandole da punti di vista diversi.
Puoi anche usare delle statistiche che hanno una funzione di riprova sociale, per esempio il numero di download, il numero di prenotazioni, le vendite più recenti, prevendite. Potresti scrivere: “Già in 1739 hanno prenotato…”
Se utilizzi come testimonial qualche persona influente allora avrai maggiore capacità persuasiva quindi cerca di avere qualche partner importante per il tuo pubblico di riferimento.
3. Parla dei benefici
Caratteristiche e benefici sono due cose diverse. Spiegare le caratteristiche di un prodotto non è molto utile perché il cliente non è pronto per ascoltarle. E non solo, vuole sentire solo quello che gli serve sapere. Non vuole diventare esperto. Ascoltare un commesso che ti elenca tutte le caratteristiche tecniche è anche poco pratico e noioso. Se parli troppo il cervello del cliente va in confusione e ti spegne. Poi ti continuerà a guardare con lo sguardo da pesce lesso e per educazione annuirà e basta. Non puoi fargli almeno una sintesi e dirgli le tre cose principali? Devi dirgli poche cose. Le persone amano sapere che la loro vita cambierà in meglio. Mantieni l’attenzione del pubblico sul futuro. Parlare dei benefici significa parlare di come sarà. Che cosa saranno in grado di essere, fare e avere. Cosa potrà fare di diverso. In quali situazioni trarrà il massimo beneficio dal tuo prodotto.
Le persone comprano con le emozioni e poi razionalizzano le loro scelte cercando le caratteristiche. Durante una presentazione devi dedicare molto più spazio ai benefici. Racconta come sarà la vita usando il tuo prodotto e come risolverà la vita di tutti i giorni. Cosa sarà in grado di fare. Cosa cambierà. Su ogni slide il testo descrive in poche parole la sua utilità. Usa le parole più seducenti che conosci per descrivere le caratteristiche del prodotto.
Le persone non vogliono un computer, vogliono sapere cosa si può fare con un computer.
– Steve Jobs
4. Utilizza delle metafore e analogie
Quando condividi le tue idee non devi tenere una conversazione tecnica e formale. Usa le parole di tutti i giorni, quelle delle situazioni informali. Fai degli esempi. Inventa dei confronti e fai dei paragoni con qualcosa di conosciuto al tuo pubblico. E’ grande, è ricca, è bella, è comoda… ma rispetto a chi, rispetto a cosa? Il cervello cerca sempre di limitare al minimo il consumo di energia. Ogni volta che si stressa ed entra in confusione cerca sempre delle scorciatoie, ma non vuoi che sia il cliente a decidere quali pensieri percorrere e non vuoi rischiare che si crei dei pregiudizi negativi. Usare analogie e metafore può aiutare a guidare il cliente verso strade più semplici e sono strade che hai deciso tu. Vuoi trasmettere un concetto? Prova a rappresentarlo dentro uno schema, un’immagine o qualsiasi idea visuale. Questo lavoro semplificherà l’apprendimento e renderà digeribile la tua comunicazione.
Esempi:
- Il Macbook Air è sottile come una busta;
- Questo zaino è grande come una mela.
5. Parla di numeri significativi
Hai mai sentito quando al telegiornale vengono comunicato i numeri sulla finanza o sull’economia: abbiamo perso 49 milioni, il PIL è sceso del 3,9%, ci sono stati 34.000 decessi. La tua reazione è stata… beh, sono tanti. Ma sarebbe cambiato se ti avessero comunicato 3 milioni invece di 49 milioni? Avresti detto sempre… beh sono tanti. In realtà non hai capito niente dei dati che ti hanno condiviso. Tutto questo ha poco senso e i mass media lo sanno. Ecco perché utilizzano una comunicazione più generica dove dicono e non dicono, senza fartelo capire veramente bene. L’unico scopo è stimolare una sensazione emotiva, purtroppo spesso negativa.
Mostra sempre una statistica, un numero o un’informazione rilevante per slide.
Ho capito che i numeri hanno senso per le persone solo quando possono collegarli a qualcosa di conosciuto. Cerca di condividere statistiche utili e comprensibili che possono supportare la tua presentazione. Collega i numeri a qualcosa di conosciuto. Alle persone non interessano troppi dettagli numerici, dati troppo specifici o troppe cifre dopo la virgola. Ci sono state 2.002.089 vendite? Scrivi che ci sono state oltre 2 milioni. I dati devono dare un’indicazione orientativa e soprattutto devono avere un significato. Per dare un senso ai tuoi numeri utilizza sempre un metro di paragone per rendere più comprensibile le statistiche a chi ti ascolta. I confronti visivi, metafore, analogie, tabelle semplificate sono molto utili per facilitare l’apprendimento. Ma non scrivere troppo, ricorda i dati sono orientativi. Le persone devono capire il senso di quello che stai dicendo, non sono lì per studiare il tuo report.
Esempi:
- Ti costerà solo 365€ all’anno. Un caffè al giorno.
- Questo lettore mp3 ha 4GB, cioè ci possono stare più di 1000 canzoni.
- Ho venduto 220 milioni di iPod che rappresenta il 73% del mercato. Microsoft copre l’1%.
- Ho corso per 121 volte con una media di 7 km. E’ un po’ come se fossi andato a piedi da Milano a Parigi.
Infine i dati devono essere reali quindi fai sapere come li hai raccolti e cita sempre la fonte.
6. Anticipa le obiezioni
Hai capito che le tue slide hanno una direzione, un filo logico da seguire. Tutte le slide contengono informazioni e numeri che aiutano il cliente ad orientarsi nella comprensione del tuo discorso. Quello che può capitare di negativo è che la gente non sia d’accordo e abbia delle obiezioni.
Ora devi pensare a quali argomentazioni, storie ed esempi puoi usare a tuo supporto per rendere più credibile quello che stai comunicando. Potrai così anticipare le obiezioni e risolvere eventuali paure e pregiudizi sul nascere. Devi cercare di prevedere tutti i “ma” e tutti gli “e se…”.
7. Crea slide visuali
Pensa visivamente. Semplificare è molto importante perché le persone lo possono capire e ricordare quello che dici. Da una presentazione le persone devono tornare a casa con le idee più chiare ricordando pochi concetti ma quelli fondamentali. Infatti ogni presentazione viene fondata su pochi concetti e tutto il resto ci girerà attorno per permettere alle persone di ricordare le cose apprese. Dentro una slide Steve Jobs scrive poco perché vuole essere sicuro che la gente ricordi solo quello che vuole lui.
L’informazione prende più valore se utilizzi immagini e testo assieme (poco).
Il cervello umano processa le parole come se fossero tante piccole immagini. Molti presentatori tendono a riempire le slide di testo per pigrizia e mancanza di tempo. Ci sono anche casi dove il presentatore scrive così tanta roba che si ferma a leggere le slide mentre sta tenendo la presentazione. La conseguenza è che perde il contatto visivo con le persone, perde ritmo, si abbassa l’energia e trasmette insicurezza. Evita i template predefiniti con gli elenchi puntati perché sono noiosi e non rendono unico quello che dici.
Le persone vanno subito in confusione se il cervello deve lavorare tanto. Seguire la regola del minimalismo è importante perché le slide diventano più digeribili, intuitive e più facili da leggere per chi è seduto lontano. Le persone riescono a stare attente a te e a quello che dici senza perdere tempo a leggere tutto quello che hai scritto nelle slide. Non devi fare come un dettato dove tu e il pubblico leggete assieme le slide.
Il nostro cervello ama le immagini quindi usa immagini, simboli, frecce e icone per spiegare ogni concetto al posto del semplice testo. In una slide devi ridurre al mino la quantità di testo quindi impegnati a cercare sempre dei modi per trasformare il testo in un’immagine o un’icona. Al posto di scrivere telefono, metti il simbolo del telefono. Al posto di scrivere Italia, inserisci la bandiera italiana. Per spiegare che il MacBook Air è sottile mostra l’immagine dell’oggetto a confronto con qualcosa di sottile, esempio usa l’immagine di una busta. Ok? Le immagini si ricordano meglio. Elimina dati e parole superflue. Semplifica. Scegli le parole che scatenano più emozione. Le persone non dovrebbero ricordasi di te rileggendo i loro appunti ma dovrebbero ricordarsi dell’esperienza che gli hai fatto vivere e del tuo messaggio principale. Ecco perché la tua presentazione deve sottolineare sempre il messaggio chiave e poi ogni cosa deve girarci attorno. In questo modo sarà memorabile. Le persone devono tornare a casa ricordandosi quello che vuoi tu.
Le persone perdono tempo a prendere appunti e a capire cosa c’è scritto nelle slide. Se rendi la slide istantanea le persone useranno tutta la loro attenzione per seguirti.
Un immagine parla più di mille parole.
– Confucio
8. La regola del 3
L’obiettivo della tua presentazione è essere semplice e comprensibile. Ma spesso, per dimostrare che ne sai, si cerca di buttar fuori tutto quello che si ha in testa senza filtro pensando che più cose dici più informazioni avrà il cliente per decidere. Ma non funziona così.
La mente umana ricorda solo 3-4 concetti per volta. Quindi se tu mi condividi più di 3 concetti il mio cervello entrerà in modalità zombi e non riuscirà più a seguirti, non ricorderà quello che hai detto. Poi è una falsa credenza che le persone vogliono conoscere subito tutti i dettagli. Non è vero. Vogliono sapere lo stretto necessario. Le persone amano la minima fatica con la massima resa. Ci sono due fasi, nella prima c’è bisogno di far conoscere i benefici e devi suscitare emozioni, poi successivamente condividerai maggiori dettagli. Quindi tu sei un elemento di filtro fondamentale. Sei tu che decidi quali informazioni dare all’inizio. Se hai una pasticceria, cosa metterai in vetrina, le torte più belle o tutte? Stessa cosa accade nella tua presentazione. La presentazione deve attrarre interesse e stimolare la curiosità. Il fatto che scegli le informazioni migliori aiuti a creare un’aspettativa positiva e anche uno standard di qualità.
Una buona strategia è se ti abitui a strutturare la tua presentazione e anche ogni singolo concetto in 3 parti. Scegli quello che conta di più. Racconta e mostra al massimo 3 cose per volta. Se hai bisogno di approfondire un concetto allora suddividilo in 3 sotto-concetti. In questo modo le persone riusciranno a capire e seguire il tuo discorso. Ma non solo… questo approccio aiuterà anche te a organizzare le idee ed a progettare al meglio la tua esibizione.
Quindi progetta e suddividi la tua presentazione in 3 parti e poi in altre 3 sotto-parti.
9. Inizia e chiude ogni sezione alla grande
Ogni presentazione di Steve Jobs è suddivisa in scene, come se fosse uno spettacolo teatrale. Ogni scena ha un titolo che stimola la curiosità, poi c’è un introduzione dove anticipa con entusiasmo di cosa andrà a parlare e funge da sommario. L’argomento della scena viene raccontato suddividendolo in tre parti. Infine la scena termina con un riepilogo di cosa ha detto di straordinario. Questa modalità rende più semplice e digeribile la presentazione.
Le 4 scene sono:
- Titolo;
- Introduzione;
- 3 storie;
- Riepilogo.
10. Titoli brevi
Con una frase puoi far capire che hai le idee chiare, far capire che hai identificato un problema reale e catturare l’attenzione. Come i titoli del giornale hanno lo scopo di incuriosire, anche tu puoi fare lo stesso nelle tue slide. È il titolo che ti fa venir voglia di leggere un articolo sul giornale, vero? Succede lo stesso per i libri, hai mai comprato un libro dopo averlo letto tutto? Compri un libro essenzialmente per titolo e copertina.
Ogni scena della presentazione inizia con un titolo breve che cattura come se fosse uno slogan. Il titolo racchiude in una frase il succo del concetto che vuoi trasmettere. Steve Jobs pensava ai titoli come se fossero dei messaggi da condividere su Twitter. In questo modo avrebbe dato alle persone già la frase da pubblicare sui social media.
Inoltre non bisogna avere il timore di fare un titolo ambizioso, per esempio “siamo i primi che…“, “siamo gli unici che…“, “siamo i migliori in…“.
- MacBook Air, Il più sottile al mondo;
- Tocca la tua musica;
Le persone ti ascoltano e si fanno la loro idea su di te. Non va bene. Non lasciare nulla al caso. Non permettere alle persone che siano loro a decidere in cosa tu sei forte e debole. Decidi tu cosa vuoi che dicano di te. Scrivilo nei titoli delle tue slide.
11. Linguaggio potenziante
Mostra un reale entusiasmo mentre parli. Hai creato qualcosa che ti sta a cuore? Ottimo. Devi dirlo. Se credi nel tuo prodotto e in quello che stai dicendo, allora la gente lo deve capire dalle parole che usi. Se parli in modo normale e troppo tecnico non trasmetti nessuna emozione. In una presentazione puoi vincere solo se continui a stimolare il pubblico. Le persone vogliono essere catturate, incuriosite ed eccitate e lo puoi fare cambiando le parole che usi. Di solito il lessico usato nelle presentazioni aziendali è molto noioso e formale. Per dare energia ai tuoi discorsi utilizza aggettivi positivi e scattanti come rivoluzionario, straordinario, meraviglioso, favoloso, incredibile, wow… Quando vuoi descrivere la tua idea devi dire che è la tua migliore soluzione. Non hai mai visto niente di simile. É il succo di tutto il tuo lavoro. Sei veramente fiero e orgoglio di quello che stai mostrando. Dillo.
Se non sei entusiasta tu quando parli, come farà ad esserlo chi ti ascolta?
12. Trasforma la presentazione in uno show
È difficile tenere alta l’attenzione del pubblico. Il cervello del tuo ascoltare non è fatto per durare più di 10 minuti perché si annoia facilmente. Ecco perché il pubblico ama le sorprese e le novità. Ama la varietà. Per costruire uno show vivo ed entusiasmante puoi alternare immagini a video. Puoi fare delle condivisioni schermo, puoi fare delle dimostrazioni in diretta. Potresti chiamare degli ospiti e alternare le persone sul palco. Tutti questi trucchi aiuteranno a rompere la monotonia, stimoleranno la curiosità ed aumenteranno il ritmo e la vitalità alla tua presentazione.
Elementi del tuo show:
- Belle immagini;
- Transizioni o effetti grafici;
- Videoclips;
- Telefonate in diretta;
- Momenti comici;
- Dimostrazioni in diretta;
- Condivisioni schermo;
- Interazioni con il pubblico;
- Condividi il palco con collaboratori;
- Invita ospiti autorevoli.
13. Introduci un nemico
Precedentemente ti ho spiegato quanto le persone abbiano bisogno di metafore, analogie e confronti per apprendere meglio quello che stai dicendo. Per capire se stanno prendendo la decisione giusta devono capire di essere dalla parte giusta. Per chi e per cosa stanno combattendo?
Nella presentazione del Macintosh nel 1984 il nemico era rappresentato dall’IBM. Combattere un nemico è una cosa che attrae i fans perché si sentono parte di una squadra. Il nemico non era proprio l’IBM ma i problemi che questa azienda non era riuscita a risolvere. Nella presentazione devi spiegare lo scenario in cui ci troviamo. Identifica quali sono i problemi, i limiti e i punti deboli che non sono ancora stati risolti. Spiega quali sono le conseguenze negative che ne derivano nel continuare a stare dove siamo. Condividi la tua esperienza sul problema e spiega come hai fatto a superare i problemi. Detto questo è arrivato il momento di introdurre la tua migliore soluzione al problema.
Nella presentazione del primo iPhone (2007), ancor prima di mostrare i prodigi del nuovo dispositivo Apple, Steve Jobs ha descritto il mercato degli smartphone, focalizzandosi sui punti deboli dei vari modelli concorrenti:
- Sono complicati;
- Tastiere di plastica (che non permette l’uso delle applicazioni);
- Schermi piccoli;
- Siamo obbligati ad usare il pennino;
- Sono problematici nel gestire il multitasking.
In sintesi Steve Jobs si focalizzò sul creare un prodotto che superasse tutti i limiti fino ad allora presenti negli smartphone. La sua migliore soluzione era presentare un nuovo telefono che fosse:
- Più facile da usare;
- Con uno schermo più grande;
- Con la nuova tecnologia touch-screen (invece della tastiera di plastica);
- Senza usare il pennino che si perde troppo facilmente, bastano le dita;
- Con la possibilità di gestire più applicazioni contemporaneamente;
- Con un design davvero bello;
- Con un solo pulsante.
Se vuoi vendere una tua idea devi prima scoprire i problemi ed i limiti principali dei prodotti esistenti e nella presentazione devi portarli alla luce. Descrivi le condizioni in cui si trova il settore (o categoria di prodotto). Agita il problema spiegando le conseguenze negative. Cosa succede se rimaniamo così come siamo? Cosa ci stiamo perdendo? Risolvi tutti i limiti con il tuo prodotto. Questo modo di comunicare permette alle persone di collocare la tua soluzione dentro uno scenario chiaro e preciso. Hanno capito l’opportunità che semplificherà e migliorerà la loro vita. Tu hai insegnato alle persone a comprare il tuo prodotto.
14. Anticipa l’imprevisto
Se qualcosa non va in diretta mantieni sempre la calma, non urlare a nessuno e non farti vedere in difficoltà. La soluzione è giocare d’anticipo. Steve Jobs ha sempre due computer sul palco nel caso in cui uno non funzioni. Quello che puoi fare tu è prendere delle precauzioni. Cerca di capire cosa può andare storto e sii preparato. Se un problema te lo aspetti, non andrai in panico, anzi ci riderai su. Questo approccio è il segreto che ti farà restare calmo. Sarai in grado di trasmettere quella sicurezza che tutti si aspettano da un professionista.
Immagina di vedere un pattinatore professionista che si sta esibendo e ad un certo punto cade. Tutto quello che tu speri è che si rialzi e continui a pattinare.
Ogni ascoltatore perdonerà qualsiasi inconveniente, a patto che tu ti rialzi in piedi.
– Steve Jobs
Presentazione di lancio dell’ iPhone (2007)
Nel video puoi vedere la presentazione del 2007 (Durata 1h 19′). Ancora oggi quell’evento è considerato una delle più emozionanti e memorabili presentazioni di Steve Jobs.
Analisi delle slide
- Il font utilizzato è “Apple Myriad“;
- L’immagine usata come sfondo nelle slide la puoi scaricare qui.
Sono meglio le slide con sfondo chiaro o scuro?
Dalla mia esperienza ho capito che le slide a sfondo chiaro sono più facili e veloci da realizzare. Non necessitano di particolari abilità grafiche per ritagliare le foto. Le immagini possono essere inserite immediatamente nella slide e l’effetto è sempre ottimo. Le slide a sfondo bianco affaticano di più gli occhi perché arriva maggiore luminosità.
Le slide a sfondo scuro rilassano di più la vista ma c’è bisogno di una maggiore abilità grafica per inserire immagini a sfondo trasparente. Attenzione però perché creano un effetto soporifero che può essere combattuto solo da una buona capacità d’intrattenimento se non vuoi far addormentare il pubblico. Questa tipologia di slide è più impegnativa ed è adatta a chi vuole vuole dare una marcia in più alle sue presentazioni e fare la differenza.
Ancora una cosa…
A due giorni dalla presentazione di lancio, l’ iPhone non funzionava ancora perfettamente. Steve Jobs scelse il prototipo esteticamente migliore, ma era ancora pieno di problemi. Un esempio? Poteva aprire le applicazioni Mail e Safari, ma non riusciva a fare l’operazione inversa, altrimenti andava in blocco. Per questo motivo, Steve Jobs e alcuni suoi collaboratori si impegnarono ad inventare il cosiddetto “El Dorado”: l’esatta sequenza di azioni che gli consentirà di presentare l’iPhone senza che il dispositivo si blocchi in diretta e davanti a tutti.
La lezione che comprendo è che la strada verso il successo non necessita della perfezione assoluta ma ha bisogno solo di quello che serve per vincere.
L’unico modo di fare un ottimo lavoro è amare quello che fai. Se non hai ancora trovato ciò che fa per te, continua a cercare, non fermarti, come capita per le faccende di cuore, saprai di averlo trovato non appena ce l’avrai davanti. E, come le grandi storie d’amore, diventerà sempre meglio col passare degli anni. Quindi continua a cercare finché non lo troverai. Non accontentarti. Sii affamato. Sii folle.
– Steve Jobs
Fonti: Essere Steve Jobs
