Come faccio a far crescere il mio business? Esiste un modo semplice per avere il controllo sugli indicatori più importanti della mia attività? Come faccio a capire dove sbaglio e cosa posso migliorare?
Esiste un modo che semplifica enormemente il marketing e che ti aiuterà a vincere. La formula dice che le entrate sono la moltiplicazione di 5 fattori: il numero di visite, per la percentuale di contatti email, per la percentuale di vendite ottenute, per il prezzo medio d’acquisto, per il numero di volte che hanno acquistato.
(Visite) X (% Contatti) X (% Vendite) X (Prezzo medio) X (Frequenza d’acquisto) = Entrate
Esempio 1
Immagina di aver avviato una campagna pubblicitaria che ha portato 10.000 persone al tuo sito. Il 10% si sono iscritte alla tua lista. A tutti gli iscritti hai inviato delle email informative ed un’offerta per acquistare il tuo prodotto scontato a 100€. L’1% degli iscritti ha comprato.
10.000 (Visite) X 10% (% Contatti) X 1% (% Vendite) X 100€ (Prezzo medio) X 1 (Frequenza) = 1.000€
Esempio 2
Immagina di aumentare del 10% ogni elemento. La tua nuova campagna pubblicitaria ha portato 11.000 persone al tuo sito. Il 11% si sono iscritte alla tua lista. A tutti gli iscritti hai inviato delle email informative ed un’offerta per acquistare il tuo prodotto a 110€. L’1,1% degli iscritti ha comprato. Come vedi un aumento del 10% su ogni elemento ha fatto aumentare le tue entrate di 610€ che corrisponde al 61% in più. Quindi se noi ci impegniamo nel migliorare un pochino ogni elemento chiave del nostro business riusciamo ad ottenere risultati incredibili.
11.000 (Visite) X 11% (% Contatti) X 1,1% (% Vendite) X 110€ (Prezzo medio) X 1,1 (Frequenza) = 1.610€
Ecco le domande che dobbiamo farci:
- Come aumento il numero di visite alla mia pagina?
- Come raccolgo più email?
- Come aumento le vendite?
- Come posso alzare il prezzo medio d’acquisto?
- Come spingo un cliente a tornare nel mio negozio?
Come aumentare il numero di visite alla mia pagina
Utilizza le inserzioni di Facebook perché ti permettono di scegliere con precisione il tuo pubblico e di monitorare le statistiche quasi in tempo reale. Il segreto per ottimizzare le tue campagne è di creare molteplici inserzioni e mettere a confronto i dati per capire quale ottiene migliori risultati.
Le statistiche che avrai a disposizione su ogni annuncio saranno: visite, clic, costo per clic, tasso di conversione, conversioni. Quindi se vuoi aumentare le visite devi tenere attiva l’inserzione che ti permette di avere maggiori visualizzazioni al prezzo più basso.
Catturare l’attenzione degli utenti su Facebook è sempre più difficile. La competizione è altissima. Devi inventare un messaggio nuovo. Immagina che l’utente medio scrolli la sua bacheca alla ricerca di qualcosa di interessante ma la maggior parte dei post non vengono notati. Sono invisibili ai suoi occhi. Questo perché non hanno nulla di diverso. Essere normale non aiuta. Non puoi dire quello che dicono tutti. L’immagine che usi nell’inserzione deve essere originale ed il messaggio deve incuriosire.
Come raccogliere più email
La maggior parte dei siti web cerca di vendere direttamente i prodotti attraverso il proprio shop senza sapere che il 99% dei visitatori andranno persi perché le persone non comprano mai al primo colpo. Ma perché perdere tutti questi potenziali clienti? Devi avere una soluzione per trasformare le visite al tuo sito, in iscritti alla tua mailing list con il tasso di conversione più alto possibile. In questo modo hai il consenso della persona ad inviarle messaggi e contenuti in futuro.
Nella pagina di cattura devi offrire alle persone un contenuto in regalo (magnete), qualcosa di intrigante che vogliono avere, qualcosa di pronto all’uso. Deve essere un contenuto facile e veloce da consumare. Tra le idee che funzionano molto bene ci sono per esempio videotutorial, guide, estratti, raccolte, template, webinar.
Come per le inserzioni anche per le pagine di cattura possono essere create molteplici versioni che possono essere messe a confronto. Puoi testare due titoli diversi oppure, due diversi magneti. Quella che performa meglio verrà mantenuta attiva. Le altre pagine verranno disattivate.
Come aumentare le vendite
Una relazione di valore nasce nel momento in cui offri dei contenuti utili ed interessanti e termina quando la persona iscritta non percepisce più il tuo valore. Perchè le persone dovrebbero seguirti? Quali informazioni hai promesso di dare? Il concetto non è di spammare la tua lista contatti con offerte speciali ma realizzare dei contenuti informativi per insegnare a comprare. I tuoi contenuti sensibilizzano le persone, fanno capire di cosa ti occupi, danno idee ed ispirazioni.
La cosa bella è che questi contenuti e l’invio delle email possono essere automatizzate grazie ad un sistema di email marketing, come per esempio Mailerlite (Ti regalo 18€).
Esistono due tipologie di email:
- Broadcasting
- Lancio
Le email broadcasting sono le email periodiche che educano, ispirano ed intrattengono l’utente. Queste email sono la tua newsletter e sono manuali. Di solito ti danno aggiornamenti importanti, ti spingono a leggere un articolo sul blog, a partecipare ad un evento o ad un webinar, o ad approfittare di un’offerta speciale.
Le email di lancio sono una sequenza di messaggi automatizzati ed hanno un obiettivo ben preciso: vendere. Quando una persona si iscrive la prima volta alla tua pagina di cattura il tuo sistema automatico invierà al posto tuo le email. A noi non interessa se solo una persona su 100 acquista al primo colpo il tuo prodotto, perché noi stiamo lavorando con quel 99% di persone che non lo fanno e lo stiamo facendo in automatico. Avranno così tutto il tempo per prendere fiducia, informarsi ed essere guidate a comprare. Infatti nell’ultima email automatica che invii mostrerai la tua offerta a persone qualificate che possiedono molte più informazioni per capire il valore del tuo prodotto.
Di solito le persone non comprano perchè:
- Non capiscono il valore del prodotto;
- Non ti credono;
- Non credono di farcela;
- Non hanno tempo;
- Non lo vogliono adesso.
Come aumentare il prezzo medio
Non farti trovare con un’offerta sola. Mostra delle versioni alternative più costose del tuo prodotto e lascia che sia il cliente a decidere. Potresti immaginare una versione base, una avanzata ed una personalizzata proponendo dei prezzi diversi.
Un’altra idea è di creare una one-time-offer cioè realizza un offerta di prezzo maggiore da proporre un attimo prima dell’acquisto, in aggiunta al tuo prodotto. L’offerta deve essere irresistibile e disponibile solo in quel momento. Non la puoi riproporre in futuro. I clienti devono sentire l’ansia di perdere una grande occasione.
Cosa puoi offrire come one-time-offer:
- Un accessorio utile;
- La versione completa;
- Un pacchetto;
- Qualcosa che migliora l’esperienza del cliente;
- Qualcosa che permette di raggiungere più velocemente l’obiettivo.
Come faccio a far tornare i clienti nel mio negozio
Mantieni viva la relazione con una presenza constante. Fai sentire che ci sei. Realizza iniziative e webinar settimanali per mantenere alto l’interesse in quello che fai. Condividi le tue scoperte, divulga informazioni utili sul tuo blog, interagisci con i tuoi clienti sui social. Invita semplicemente le persone all’acquisto di un altro prodotto. Le persone amano le offerte speciali quindi cerca di aggiungere alla tua offerta questi tre elementi: sconto, scadenza e bonus.
Sconto
Tutti amano risparmiare ma il tuo sconto deve avere senso. É più interessante uno sconto del 2% oppure del 50%? Mettiamo a confronto due prodotti: il primo costa 50€ ed il secondo ha un prezzo scontato del 50% e costa 50€ invece di 100€. Il prezzo è identico ma agli occhi del cliente il secondo prodotto ha più valore.
Scadenza
Non puoi offrire i saldi tutto l’anno o riproporre a cadenza regolare degli sconti. Sei troppo prevedibile. Le persone lo sanno e si abitueranno a comprare da te solo in quei periodi. Inoltre hai educato i tuoi clienti ad uno standard di prezzo molto più basso del normale. Non va bene se il tuo prezzo scontato diventa la normalità. Un altro appunto, se decidi una scadenza deve essere ravvicinata perché le persone hanno la tendenza a fare acquisti sempre all’ultimo giorno.
Bonus
Le persone amano gli omaggi quindi se aggiungi un bonus renderai unica la tua offerta.
Quanto spenderò per fare 100.000€?
Ora ti propongo di fare un calcolo al contrario. Usando la formula cerchiamo di capire l’investimento pubblicitario che dobbiamo sostenere per realizzare l’obbiettivo di 100.000€. Immaginiamo questo scenario. Le persone spendono in media 100€ ed ognuna compra nel tuo negozio per un totale di 5 volte. Ipotizziamo di avere un 10% di tasso di cattura e 5% di tasso di vendita. Partendo da 100.000€ dividiamo per 5 e poi per 100€. Abbiamo quindi 200 clienti che durante l’anno hanno acquistato 5 volte da te ed in media hanno speso 100€.
? (Visite) X 10% (% Contatti) X 5% (% Vendite) X 100€ (Prezzo medio) X 5 (Frequenza) = 100.000€
I 200 clienti li dividiamo per 10% e per 5% ed otteniamo 40.000 visite. Sono 40.000 persone che hanno visto la nostra pagina di cattura, nella quale abbiamo offerto un video, un ebook o un corso gratuito in cambio della loro mail. Ipotizziamo di aver creato degli annunci sponsorizzati su Facebook. Se un clic ci costa 0,30€, otteniamo una spesa pubblicitaria di 12.000€.
Fonti: Jay Abraham, Giacomo Bruno
