Jeff Bezos è il presidente di Amazon, l’e-commerce più grande al mondo con più di 2 miliardi di visitatori ogni mese. Quali sono le strategie di marketing che utilizza per essere il numero uno?
Ti condivido le migliori 10 strategie di marketing di Amazon:
- Cross-selling;
- Up-selling;
- Recensioni;
- Scarsità;
- Urgenza;
- Prezzo barrato;
- Email di post-vendita;
- Spedizione gratuita;
- Amazon Prime;
- Crea un nuovo mercato.
1. Cross-selling
Qual è il momento migliore per fare proposte al tuo cliente? Semplice, quando ha il portafoglio aperto cioè nel momento dell’acquisto. Questo significa che devi farti trovare pronto a vendere qualcos’altro in quel preciso momento.
“Visto che son qua, compro anche questo”.
Fare cross-selling significa presentare ai clienti dei prodotti complementari rispetto a quelli che stanno acquistando. Sul sito vengono descritti come prodotti consigliati o prodotti correlati. Amazon scrive nel sito “Spesso comprati insieme”. Mentre guardi un prodotto, Amazon te ne presenta tanti altri che potresti comprare assieme.
Ti faccio degli esempi di prodotti complementari tra loro: olio/aceto, scarpe/suole, caffè/zucchero, fragole/panna, lavastoviglie/detersivo. Quando compri il primo prodotto è quasi inevitabile che compreresti il secondo per sentirti più completo, l’importante è che qualcuno te lo ricordi.
2. Up-selling
Nel momento dell’acquisto puoi anche fare un’offerta di upsell cioè puoi proporre al cliente un altro prodotto da acquistare, meglio se più costoso. Questa strategia permette di guadagnare di più aiutando ad alzare lo scontrino medio d’acquisto. In questo caso è fondamentale proporre l’ upsell quando il cliente sta per concludere l’acquisto e, se vuoi aumentare il tuo potere persuasivo, deve essere percepita come una one-time-offer cioè un’offerta imperdibile che ti viene proposta solo in quel momento, a quel prezzo e con quei vantaggi esclusivi.
Ci sono 5 strategie di upsell applicabili fin da subito:
- Il prossimo passo logico da compiere, esempio se ho acquistato il corso su come costruire il mio sito web, ora avrei bisogno di un corso che mi insegna come portare visitatori;
- Come farlo più velocemente, per esempio se hai acquistato un libro sul trading, potresti aver bisogno del videocorso che ti guida a concretizzarne i concetti più rapidamente;
- Un pezzo di qualcosa, per esempio hai acquistato un minicorso che è tratto da un programma formativo più grande;
- Sconto quantità, per esempio hai acquistato una bottiglia di aloe, se ne compri 3 ti costa meno;
- Pacchetto, se compri tutti quegli oggetti assieme ti costa meno, come fa McDonald con i McMenu.
Quando ti viene proposto un upsell ad un prezzo molto basso si chiama Bump (acquisto d’impulso). Per esempio quando ti propongono una personalizzazione o accessori. Oppure quando vai in un fast-food e alla fine ti chiedono “vuoi anche una salsa?”. Funziona anche con le raccolte fondi: una volta in un negozio di animali mi hanno chiesto a fine conto “vuoi donare 2 euro all’associazione cinofila?”.
3. Recensioni
Il nostro cervello quando non sa prendere una decisione dice “Se non so cosa fare, vedo quello che fanno gli altri”. La nostra natura ci spinge a conformarci con la maggioranza delle persone, vogliamo aggregazione e sentirci parte di un gruppo simile a noi. Immagina la situazione: se sei in piazza e ci sono due ristoranti, uno pieno di gente ed uno vuoto, in quale vai a mangiare? La gente porta gente… si dice. Ogni volta che acquisti un prodotto Amazon ti chiede di lasciare una recensione sotto forma di commento e stelline. Quando vuoi fare acquisti le recensioni ti aiutano a comprare spingendoti a scegliere quei venditori che hanno maggiore credibilità rispetto ad altri.
4. Scarsità dei prodotti
Su Amazon potresti leggere “Ci sono solo 4 prodotti disponibili”, “Ne è rimasto solo 1”, “Disponibilità: solo 6”. Qualsiasi cosa tu ti troverai a voler acquistare su Amazon, ti sembrerà sempre in esaurimento. Questo ti dà la paura di perdere quell’oggetto e ti cresce l’ansia di acquistare il prodotto al più presto. Inoltre ti fa percepire il prodotto come di maggior valore perchè se ne sono rimasti pochi, significa che è tanto richiesto.
5. Urgenza di acquisto
Amazon pianifica nel tempo tante promozioni: dal Black Friday, Natale, Halloween fino alle offerte del giorno. Per esempio quando presenta le offerte del giorno c’è sempre presente un conto alla rovescia che ti indica quanto tempo manca prima dello scadere dell’offerta.
La componente tempo è fondamentale. Se dici ad una persona “compra quando vuoi tu”, non comprerà mai, si perde, si dimentica. Ecco perchè proporre i saldi tutto l’anno non serve a niente. Devi infondere un pizzico di agitazione, stanno per perdere un’occasione. Avere una scadenza aiuta a far muovere il culo ai clienti sapendo che acquisteranno solo quando manca poco, sempre l’ultimo giorno e all’ultimo momento.
6. Prezzo barrato
Ogni periodo ha la sua offerta speciale, direi ogni giorno. Non sto parlando solo delle festività più importanti come Black Friday, Natale o Pasqua. Ogni giorno è buono per fare affari su Amazon.
Il prezzo originale (se mai è esistito) viene sempre barrato e sotto viene mostrato il prezzo scontato. In certi casi viene anche riportata la possibilità di usufruire anche della spedizione gratuita, ricordando che l’utente può risparmiare ancora di più rispetto al prezzo originale.
Infine ti viene detto anche quanto risparmi in euro e tra parentesi quanto risparmi in percentuale, sempre in relazione al prezzo originale.
7. Email di post-vendita
Quando acquisti su Amazon ricevi mai delle email? Penso ti siano arrivate: l’email di benvenuto, l’email di conferma dell’ordine, l’email che ti avvisa che l’ordine è stato spedito, l’email di richiesta recensione e l’email della super promozione Black Friday, Natale, Pasqua…
Non ci hai fatto caso? Questa è una tattica per mantenere un legame con te e per farti tornare sul sito. Ci sono maggiori probabilità che torni a fare acquisti nei siti che vedi più spesso e le email sono una specie di promemoria. Adotta anche dei modi gentili per farti tornare nel sito senza obbligarti. Per esempio se vuoi vedere lo stato dell’ordine ti basta cliccare su Traccia il mio pacco e verrai indirizzato sul sito. Ma non solo, nella parte bassa delle email ci sono sempre i “Suggerimenti per tutte le categorie di prodotto”. In pratica Amazon ti presenta dei prodotti correlati al tuo acquisto invitandoti a compiere nuovi acquisti.
Amazon ha anche creato una pagina di cancellazione. Cioè gli utenti in ogni momento si possono disiscrivere dalla newsletter e dagli abbonamenti per esempio cliccando nel link presente dentro ogni email o dentro il proprio account. Una volta cliccato verrà indirizzato sulla pagina di cancellazione. Amazon ha costruito quella pagina ad hoc per invogliare l’utente a restare e non disiscriversi.
Gli elementi fondamentali della pagina di cancellazione sono:
- Titolo: Stefano, sei sicuro di voler cancellare la tua iscrizione?
- Ricorda all’utente i vantaggi che sta per perdere messi in un elenco puntato;
- Bottoni: “Non voglio i miei benefici” e “Voglio mantenere i miei benefici”.
8. Spedizione gratuita
Sopra i 29 euro la spedizione diventa gratuita. Questa strategia crea uno standard di acquisto minimo perché invoglia le persone a spendere almeno 29 euro. Quando vai a fare shopping su Amazon questo diventa quasi un obiettivo minimo per non rimetterci i costi della spedizione.
9. Amazon Prime
Ma quanta roba c’è. Con un abbonamento di 36€ all’anno (invece di 3,99€/mese) puoi accedere a spedizioni illimitate in un giorno su 2 milioni di prodotti, puoi guardare in streaming serie tv e film, puoi ascoltare più di 2 milioni di brani ovunque e senza pubblicità con Prime Music, puoi accedere a centinaia di eBook, puoi avere accesso ad uno spazio di archiviazione per le foto illimitato grazie ad Amazon Photos e contenuti in-game senza costi aggiuntivi con Twitch Prime. In più è gratis per 30 giorni.
La strategia di Amazon è aumentare così tanto il valore di quello che ti offre nel pacchetto al punto tale che diventa impossibile dire di no. Con questo approccio viene creata una base di guadagno annuale garantito perché poi dopo un anno le persone si affezionano alle serie tv e alla musica, si abituano a certe comodità che vorranno sicuramente mantenere nel tempo.
10. Crea un nuovo mercato
Amazon ama innovare e creare nuovi mercati per esempio i Kindle e Alexa. Chi possiede un Kindle sarà molto più portato a comprare ebook in futuro, giusto? Amazon ha deciso di non guadagnare sulla vendita dei Kindle, anzi va in perdita solo per mettere in mano dei clienti un pretesto per fare molti acquisti in futuro. Non male come idea. Amazon ha innescato un guadagno ricorrente derivante dalla vendita successiva degli ebook.
La stessa strategia è stata applicata con Alexa. Attorno ad essa ha creato un nuovo mercato di applicazioni vocali. Le persone accedono ad un prezzo speciale ai dispositivi Alexa ma poi per usarli al meglio dovranno acquistare le relative applicazioni.
Quindi per creare il mercato degli ebook Amazon ha usato il Kindle come esca. Invece per creare il mercato delle applicazioni vocali, ha creato Alexa.
Esistono strategie simili adottate anche in altre realtà. L’obiettivo è sempre lo stesso: dare accesso ad un prodotto-esca a prezzo ribassato che indichi la strada per poter poi vendere gli accessori successivamente. Le compagnie telefoniche ti danno accesso ad uno smartphone a basso costo per potersi garantire il guadagno mensile sulle tariffe telefoniche. I venditori di stampanti fanno leva sulle cartucce. I venditori di macchine del caffè sfruttano il guadagno ricorrente derivante dalle capsule. I produttori di rasoi lo fanno con le testine sostituibili. I supermercati attirano le persone abbassando i prezzi sui prodotti più richiesti come latte e uova sapendo che le persone dovranno passare per tutta una serie di scaffali comprando sicuramente qualcosa. Quante volte sei andato al supermercato convinto di comprare solo una cosa e ne sei uscito col carrello pieno?
Fonti: Amazon, MarktingStudio, Serra
