Frank Kern: 9 strategie di marketing avanzato

Vuoi conoscere le più efficaci strategie di marketing usate da Frank Kern, uno dei web marketer più famosi al mondo? In questo articolo ho estrapolato 9 strategie di marketing avanzato adatto per chi vuole essere un imprenditore digitale di successo.

Il problema di ogni imprenditore online è che vuole guadagnare immediatamente senza dare nessun valore. Infatti cosa fanno di solito? Avviano una campagna pubblicitaria sui social ed inviano email a raffica a tutti quei poveri malcapitati che hanno avuto la sfortunata idea di iscriversi ai loro canali. La loro strategia di vendita è di bombardarli fino a che cederanno per sfinimento. Se fosse così facile guadagnare online allora tutti gli spammer sarebbero ricchi, e invece non è così. I soldi non sono nella quantità di contatti che possiedi ma nella relazione che crei con la tua lista di contatti. Siamo circondati da pubblicità di ogni tipo e se non dai valore alle persone, loro si stancheranno subito di te. All’inizio cominceranno ad ignorarti, poi non vedranno più i tuoi banner, non leggeranno più le tue email e alla fine si cancelleranno dalla tua lista. Eh si, le persone si possono disiscrivere in ogni momento e ti possono anche bloccare. É arrivato il momento di cambiare approccio e farti percepire come una risorsa importante per il tuo pubblico.

Le persone si iscrivono al tua canale perché ti percepiscono come una risorsa e rimarranno iscritti fino a che riceveranno valore.

Lo scopo di ogni azienda è vendere. Spesso ci complichiamo la vita ma il processo di vendita è in realtà molto semplice e si basa su tre elementi: attrarre nuovi contatti, trasformarli in clienti e farli comprare di nuovo.

Ecco 9 strategie utili di marketing avanzato:

1. Conosci il tuo pubblico;
2. Lead Magnet;
3. Interrompi lo schema;
4. La tua storia personale;
5. Racconta storie;
6. Prove implicite del successo;
7. Prezzi alti;
8. La formula per vendere;
9. Usa la scarsità reale.

1. Conosci il tuo pubblico

Prima di pensare a qualsiasi campagna marketing rifletti bene sul tuo cliente ideale. Cerca di chiarirti le idee su chi saranno i destinatari del tuo messaggio. Devi capire che ogni persona è fan di qualcosa e di qualcuno. In questo preciso momento le persone che vuoi intercettare stanno già seguendo dei canali Youtube, stanno già leggendo dei blog e sono iscritti ad altre mailing list. Prova a pensare cosa stanno facendo e dove si trovano i tuoi futuri clienti.

A questo punto cerca di capire quali sono i loro problemi, le domande più frequenti, di cosa hanno bisogno e i loro desideri. Investi del tempo nel raccogliere informazioni. Senza una quantità sufficiente di informazioni non puoi costruire una strategia.

Fai anche l’esercizio al contrario. Prova a chiederti chi non vuoi come cliente, chi non è adatto o non ha i requisiti per il tuo prodotto. Questi esercizi di ricerca e di riflessione ti aiutano ad affinare  le caratteristiche del tuo target. Potresti così intuire cosa vorrebbero imparare e quali sono gli ostacoli che hanno bisogno di superare. Sono tutte informazioni utili per costruire contenuti efficaci.

2. Lead Magnet

Il primo passo per costruire una relazione coi tuoi clienti e farti dare la loro email. La mailing list è l’asset più importante su cui si fonda il tuo business perché hai creato un canale preferenziale con delle persone che hanno acconsentito a ricevere le tue informazioni.

Una relazione di fiducia nasce quando cominci a dare loro informazioni di valore e terminerà quando non ti vedranno più come una risorsa. L’errore comune è di proporre subito un’offerta commerciale al primo incontro. Un po’ come chiedere ad una ragazza appena conosciuta di sposarti, assurdo! L’approccio corretto invece è di educare ed insegnare qualcosa alle persone per prepararle alla vendita.

Attrai persone offrendo molteplici soluzioni specifiche. Non puoi sapere cosa conquisterà il tuo pubblico, tanto vale testare più idee.

Insegna a comprare

Prima di fare la tua proposta, devi prima creare interesse e desiderio verso quello che fai. Il lead magnet funge un po’ come primo contatto, è la porta d’ingresso. All’inizio cosa vuoi fare, bella figura giusto? Ti tiri a lucido, ti vesti bene perché vuoi dare il tuo meglio. Il lead magnet è un contenuto gratuito che dà al nuovo iscritto una gratificazione istantanea. Ma non fare l’errore come tanti che si limitano a scrivere 5 pagine di ebook buttate lì solo perché é gratis, no! Se vuoi fare bella figura devi dare gratuitamente qualcosa di eccezionale.

Puoi condividere una tua grande idea, una mappa, un template, una demo, una formula, una guida definitiva che racchiude consigli importanti dentro la quale vuoi dimostrare le tue competenze. Così potrai mettere il primo mattone per costruire la tua credibilità. Una qualsiasi relazione d’affari si fonda sulla fiducia. Per costruire il tuo miglior lead magnet devi pensare al tuo cliente e ragionare su quale problema vuole risolvere o cosa desidera più di ogni altra cosa.

Ma non innamorarti della prima idea che ti viene in mente. Non potrai mai sapere cosa attirerà l’attenzione dei tuoi clienti. Devi testare. Puoi creare tutti i lead magnet che vuoi anzi una buona pratica è quella di crearne più di uno per avere diversi angoli di approccio. Se ne fai di più avrai anche più persone che si iscrivono alla tua lista. Ricordati che un lead magnet viene creato per risolvere un problema specifico alla volta.

Esempi di Lead Magnet

I lead magnet più potenti sono di due tipologie: la raccolta e la visione.

Esempi di raccolta: le 10 regole per scrivere un romanzo, l’elenco dei ristoranti vegani in Italia, 5 errori da evitare, 101 esempi per scrivere un titolo efficace, tutta l’attrezzatura per fare video, 5 template per il tuo sito web, 12 ricette vegetariane in meno di 10 minuti.

Esempi di visione: le 3 fasi per vendere online ogni cosa, ABC finanziario, la guida per comprare Bitcoin, la formula per acquisire clienti da Instagram.

3. Interrompi lo schema

L’attenzione è la cosa più preziosa che puoi avere dai tuoi clienti online. Devi catturare il loro interesse in meno di 5 secondi, non è facile. Se tutti dicono le stesse cose e tu le ripeti nessuno ti seguirà perché tu sei l’ultimo arrivato. Cosa ti differenzia? Nessuno deciderà di cliccare sul tuo link se non hai creato curiosità verso quello che fai. Fai le cose in un modo diverso, guardati attorno, cambia angolatura nel modo di dire le cose, sprigiona la tua creatività. Chiediti come faccio ad essere originale? Le persone sono attirate dalle novità, da chi mostra e spiega le cose in un modo nuovo. Cosa puoi inventarti per dare il tuo tocco personale ai tuoi video e ai tuoi contenuti?

4. La tua storia personale

Dopo aver regalato qualcosa di utile e di valore alle persone devi presentarti. Alle persone piacciono le storie. I tuoi clienti vogliono sapere che sei reale e tu puoi raccontare chi sei in un video o scriverlo in una pagina.  Alle persone interessa sapere cosa hai fatto e dove vuoi andare. Si sentono più simili a te sapendo da dove sei partito, dove vuoi andare e come hai fatto a superare i tuoi ostacoli. Quali sono i tuoi intenti? Per quale causa stai combattendo?

Per spiegare la tua visione alle persone devono essere ben chiari questi elementi:

• La tua storia, quali sono i tuoi risultati, come sei arrivano fino a qui e dove vuoi andare;
• Qual è la causa per cui combatti, perché stai facendo tutto questo;
• Inaugura una community spiegando perché dovrebbero seguirti e chi diventeranno grazie a te;
• Le regole del tuo mondo, in cosa credi, quali sono le tue convinzioni ed i valori principali;
• Quali sono i tuoi poteri magici, in cosa sei veramente bravo e qual è il massimo contributo che puoi dare.

5. Racconta storie

Quali contenuti condivido con gli iscritti alla mia lista? Racconta storie attorno al tuo prodotto. Una volta chiariti il tuo intento finale devi condividere le tue scoperte e le tue vittorie con i tuoi iscritti. Condividi il tuo viaggio pubblicando dei contenuti gratuiti, per esempio usando webinar, video o articoli. Condividi le tue ricerche e le tue analisi, senza chiedere nulla in cambio. Rendi partecipe il tuo pubblico condividendo i tuoi traguardi ed i tuoi risultati anche se piccoli. Raccogli testimonianze. Non ti preoccupare se hai risultati poco incredibili, alla gente piace seguire la crescita di una persona che parte in piccolo per poi diventare famosa. Le persone già vincenti creano distacco, gelosia ed invidia. A pelle vengono apprezzate di meno.

I contenuti devono essere degni di nota cioè devono insegnare qualcosa in modo semplice, devo coinvolgere e devono ispirare. Inoltre i contenuti che selezioni e che condividi aiuteranno a chiarire e rinforzare il tuo posizionamento. Per le persone sarà sempre più chiaro capire perché ti dovrebbero seguire.

6. Prove implicite del successo

Vuoi dimostrare che sei bravo? Non dirlo! Vuoi far vedere che sei ricco? Non dirlo!

L’unica strada utile è dimostrare il tuo talento coi fatti. Per esempio puoi far capire tante cose solamente dalla location in cui ti trovi, dai vestiti che indossi, dal tuo fisico, dalle iniziative e persone che frequenti. Tu devi rimanere concentrato solo nel creare e condividere contenuti di valore ma in background puoi comunicare altro.

Cosa puoi far vedere che dimostra il tuo successo senza che tu dica nulla?

7. Prezzi alti

Perchè devi alzare i prezzi? É tutta una questione di mentalità. Se alzi il prezzo puoi selezionare la tipologia di persone con cui verrai in contatto. Vendendo i tuoi prodotti a un prezzo più alto qualifichi i tuoi clienti in modo più efficace, le persone sono più motivate e si impegnano di più quando spendono tanti soldi. Le persone che spendono poco non si presentano ai corsi, non fanno i compiti, prendono tutto sotto gamba.

Se mantieni prezzi alti riduci il lavoro e le perdite di tempo all’assistenza clienti. Se vuoi raggiungere un obiettivo di guadagno devi vendere molti più prodotti se costano poco. Non vogliamo perdere tempo e nemmeno i nostri clienti lo vogliono.

Frank Kern ha ripetutamente affermato nei suoi corsi che per vendere un prodotto ad un prezzo basso occorre la stessa quantità di impegno nel vendere un prodotto a prezzo alto.

8. La formula per vendere

Una vendita fredda senza aver creato prima il terreno è molto difficile quindi solo dopo aver acquisito fiducia e credibilità allora potrai presentare la tua offerta di vendita ma come presentarla al meglio? Ti condivido alcuni step da seguire per realizzare un video o una pagina di vendita efficace:

1. Parla del problema principale;
2. Agita il problema parlando delle conseguenze negative se il problema non venisse risolto;
3. Condividi la soluzione al problema (non sei tu e nemmeno il prodotto);
4. Presenta il tuo prodotto come soluzione definitiva, spiegando il perché;
5. Parla dei benefici più incredibili;
6. Proponi un’offerta speciale;
7. Usa delle testimonianze.

9. Usa la scarsità reale

Essere prevedibili non paga. Le persone sono pigre di natura. Se sanno che possono rimandare qualcosa, di sicuro lo faranno. Vogliono essere catturate, invogliate ed incuriosite. Però decidono di agire solo quando credono di potere perdere qualcosa. Se sanno che un’offerta è presente tutto l’anno non saranno spinte a comprare. Hai presente gli striscioni “Saldi tutto l’anno”? Il senso di urgenza spinge le persone ad agire. L’urgenza è strettamente legata alla paura di perdere un’occasione. Le persone amano le offerte speciali, le offerte imperdibili, le grandi occasioni e sono spinte a coglierle.

Attenzione però che la strategia della scarsità deve essere reale. Non puoi usarla con scopi manipolatori o fasulli perché la gente è intelligente e non ci cascherà due volte. Inoltre perderai credibilità. Quindi fai in modo di inventare un’offerta davvero speciale e cerca di rispettare quello che prometti. E’ inutile proporre uno sconto del 50% valido solo per oggi se poi la settimana dopo lo riproponi tale e quale. La gente lo sa e non ti crederà più.

Soluzioni al problemi più comuni

Ho poco traffico sulla pagina del mio lead magnet? Amplia il target della tua campagna pubblicitaria per arrivare a più persone, migliora il tuo copy per essere più persuasivo, fai pubblicità su nuovi media per toccare nuovi mercati.

Le conversioni di vendita sono basse? Migliora la tua offerta in modo che sia irresistibile e dai maggiori garanzie per accrescere la voglia di provare il tuo prodotto.

Vuoi aumentare l’incasso medio? Inventa nuove offerte da proporre al momento dell’acquisto per dare la possibilità alle persone più motivate di spendere di più.

Fonti: Frank Kern